La figura del Market Access y Relaciones Institucionales en la Industria Farmacéutica

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Febrero 2017
La figura del Market Access y Relaciones Institucionales en la Industria Farmacéutica
Por
Beatriz Fernández Sanz. Key Account Manager. Sistemas de Gestión Sanitaria. Sigesa.

Tras los últimos años en los que el Sistema Sanitario Español ha experimentado una fuerte caída en cuanto a gasto sanitario, la industria farmacéutica ha tenido que evolucionar hacia un modelo de posicionamiento de productos y venta de los mismos que le permita adecuarse a las nuevas necesidades del mercado, siempre teniendo en cuenta las condiciones del entorno y la estrategia de la empresa.


Debido a lo anterior, la profunda crisis económica que tanto ha afectado a este sector, ha supuesto un reto en la forma en la que la industria farmacéutica venía relacionándose con los decisores de las Administraciones Sanitarias, sabiendo transformar este reto en una nueva oportunidad gracias al Market Access, contribuyendo en que el número de pacientes que tienen acceso a medicamentos innovadores sea el máximo posible. Para conseguirlo es fundamental que como Market  Access, se conozca la situación política y sanitaria de cada Comunidad Autónoma, de forma que la estrategia para que los pacientes puedan tener acceso a los medicamentos siga el mismo camino que la del laboratorio al que se debe el Market Access.

La nueva situación político-sanitaria permitirá realizar un mapa sanitario teniendo en cuenta las necesidades, oportunidades, riesgos y amenazas de cada territorio y por lo tanto conllevará a que se establezca la estrategia más adecuada de acceso al mercado en función de cada territorio y de sus necesidades concretas.

Para que la función del Market Access tenga aún más sentido en la situación actual, es importante cambiar las relaciones que habitualmente ha tenido la industria farmacéutica con las Administraciones Sanitarias, intentando cambiar la forma en la que muchas personas la ven dentro de la sociedad; por este motivo las relaciones cliente-vendedor han cambiado y con ello el Market Access ha irrumpido en el panorama como figura imprescindible para remarcar el “valor terapéutico diferencial” de los medicamentos, teniendo en cuenta la perspectiva del paciente, así cobra más sentido hablar de mejora clínica con respecto a tratamientos convencionales, eficacia del mismo y la eficiencia que supone para el Sistema Sanitario Público Español.

Apareciendo con más fuerza que nunca el triángulo valor terapéutico diferencial-eficacia y eficiencia englobado alrededor del paciente.

Con todo lo anterior, el Market Access surge como profesional que tiene un perfecto conocimiento del Sistema Sanitario Público Español y del área farmacéutica, para ser capaces de hacer hincapié en este “valor terapéutico diferencial” creando esa sinergia entre industria farmacéutica y Administración Sanitaria que ha ido evolucionando a lo largo de los últimos años. Sin embargo no es un profesional independiente, tiene que contar con el apoyo de otros muchos departamentos de la industria farmacéutica, Dirección General, Ventas, Marketing, Desarrollo de Negocio, Departamento Médico o Financiero entre otros, lo que hace del departamento de Market  Access y Relaciones Institucionales uno de los más transversales, creado por la necesidad de cambiar la relación comercial que históricamente ha tenido la industria farmacéutica con las Comunidades Autónomas, porque el mercado ha cambiado.

Como complemento a estos profesionales, siempre surgen herramientas que les pueden ayudar a posicionar sus productos dentro del mercado mejorando la relación con los diferentes clientes, en este sentido Sigesa, Sistemas de Gestión Sanitaria lleva más de veinte años proporcionando herramientas de conocimiento clínico que ayudan al posicionamiento de productos de la industria farmacéutica en el entorno sanitario como consecuencia de los cambios a los que la industria farmacéutica se tiene que ir adaptando gracias al Market Acces y a su profundo conocimiento del Sistema Sanitario Español.

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