Motivación de equipos de venta senior: 3 posibles áreas de desarrollo

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Mayo 2017
Motivación de equipos de venta senior: 3 posibles áreas de desarrollo
Por
Francisco Medina. Gerente de Área Levante Sur. Grünenthal Pharma.

Este artículo pretende formar parte de una serie de ellos en el que se aborden los nuevos retos y desarrollo de competencias en la fuerza de ventas de la industria farmacéutica desde una visión retrospectiva y prospectiva y al mismo tiempo interna de un equipo de ventas (3).


Según Wikipedia, la palabra motivación se deriva del latín motivus “causa del movimiento”.

Podría  definirse por tanto como aquello que nos impulsa a realizar un comportamiento determinado con el objetivo de lograr determinadas consecuencias. Y así se habla de motivación externa o interna  en función de si existe una recompensa en una u otra dirección.

La psicología positiva, la neurociencia, así como  la evidencia que los nuevos avances tecnológicos han demostrado sobre el pensamiento, emociones y comportamiento humano, han cambiado algunos de los conceptos históricamente admitidos sobre la motivación, pero ello no es objeto de este artículo.

Si nos circunscribimos a la motivación profesional, mi empresa, mi jefe y las personas principales con las que interacciono en mi trabajo pueden ayudarme e intentar crear el mejor ambiente laboral, proporcionarme competitivos recursos y fomentar relaciones de complicidad en mi equipo. En el supuesto de que esta situación ideal se dé en mi empresa: ¿esto implicaría una actitud pasiva en ese sentido por mi parte, debo de esperar siempre motivación externa? ¿O dependerá de mí  sembrar en esos espacios creados la semilla de mi automotivación y cuidar de su desarrollo para que ésta de sus mejores frutos?

Conforme avanzamos en el tiempo profesionalmente, situaciones externas que nos mantenían inicialmente fuertemente motivados: tener trabajo, afianzarnos en el mismo, un aumento salarial, sentirnos integrados en un equipo, un desempeño exitoso, destacar entre otros,  reconocimiento por nuestro trabajo… aunque  pueden desmotivarnos si disminuyen o dejamos de tenerlas, es posible que dejen de ser, de por sé, altamente motivantes.

En los casos que así sea: ¿Que nos podría motivar entonces cuando comenzamos a “catalogarnos” como seniors o incluso más adelante ya en plena madurez profesional? ¿Qué podría seguir manteniendo encendida hoy permanentemente la llama de esa a veces “añorada” motivación que teníamos cuando se dieron cada una de esas circunstancias?

Con el paso de los años, siempre que nuestras necesidades básicas laborales sigan cubiertas y nos sintamos satisfechos con aquellas que tienen que ver con el afecto y la autoestima,  puede aparecer la necesidad de autorrealización, es decir, nuestra necesidad creciente de ser “nosotros mismos”, de búsqueda de mejora a través del conocimiento, de utilizar y optimizar todos nuestros recursos para alcanzar el máximo potencial.

Ante esta necesidad automotivacional que pudieran compartir determinadas personas en un equipo de ventas senior ¿Cómo se podría ayudar o contribuir a ello?

Ante este escenario el potenciar el desarrollo de manera externa de estas tres áreas  que están íntimamente interrelacionadas, puede ser una opción coherente y alineada con estas necesidades:

*Autonomía, autogestión: la necesidad de autorrealización, implica la necesidad de autodirigirse, de tener autocontrol e influencia en nuestro escenario profesional.

*Conocimientos, permanente búsqueda de formación, desaprender y aprender todos los días. El trabajo puede llegar a ser un arte y como todo arte, éste se disfruta más conforme más se entiende, más se domina y más posibilidades de emocionarte y emocionar encuentras en él.

*Creatividad e innovación a través del cambio. Amar el cambio enriquece, construye, abre perspectivas, cuando logras entenderlo, te sientes cómodo, es más, lo buscas, lo necesitas, es la adrenalina que te pone las pilas todos los días, la posibilidad de aprender, experimentar con nuevas situaciones y compartirlo con tu equipo.

Son tres dimensiones que nos acercan a la autorrealización, estado en el que es más factible disfrutar de cada momento laboral con plena satisfacción y como objetivo por sí mismo, incluso con presencia de factores externos potencialmente desmotivadores.

Conclusiones:

• La motivación es aquello que nos impulsa a realizar un comportamiento determinado con el objetivo de lograr determinadas consecuencias, pudiendo ser de origen externo o interno a la persona

• Conforme avanzamos en el tiempo profesionalmente y un equipo de ventas se convierte en senior, situaciones externas que mantenían a las personas fuertemente motivadas, es posible que dejen de ser per se altamente motivantes

• Además de seguir “cuidando”  los factores externos motivacionales , una opción coherente y alineada con las necesidades del desarrollo de equipos seniors desde el prisma motivacional podría ser  focalizarse en fomentar el desarrollo de estas tres áreas: Autonomía, Autoformación y Autogestión del Cambio, ya que éstas favorecen la autorrealización de las personas y con ello la necesidad de crecimiento personal y de ser nosotros mismos, que se ve aumentada con la madurez profesional

Bibliografía:

• Liderazgo y motivación de equipos de trabajo. M.T. Palomo Vadillo. Esic
• La sorprendente verdad sobre qué nos motiva. Daniel H. Pink. Gestión 2.000
• La auténtica felicidad. Martin E.P. Seligman. Zeta
• Las diferencias…profesional senior… Gloria Gutiérrez Acuña. LinkedIn

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