Formación y medical education

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Octubre 2017
Formación y medical education
Por
Carmen Lorena Sánchez. Trainning & Sell-Out Consultant. MartiDerm Blogger Support. Laboratorios MartiDerm.

La Formación dentro de la Oficina de Farmacia es una necesidad constante de reciclaje, asentar conocimientos y seguir mejorando en el consejo farmacéutico. Es esencial formar en técnicas de venta al equipo de la farmacia, para una gestión óptima del servicio que se realiza, desde adjuntos, técnicos y auxiliares, hasta titulares que se encuentren en contacto directo con el cliente. Sin embargo, aún hay un largo recorrido hasta conseguir darle el valor que realmente tiene, siendo fundamental una buena organización y estructura de la misma, para aprovechar y potenciar su rendimiento al máximo.


Dentro de la oficina de farmacia existen distintas categorías (infantil, higiene bucal, homeopatía, dermocosmética, etc.) y todas requieren de una especialización, a la que deben dedicarle tiempo si se quiere conocer bien el producto y dar un correcto consejo al cliente final sobre sus necesidades.

Aun así no todas las farmacias tienen el mismo enfoque sobre cómo gestionar la formación del equipo. Todas la consideran imprescindible y la valoran como una herramienta más de facturación para conseguir mejor rotación del producto y por tanto una mayor rentabilidad. Pero sólo algunas tienen en cuenta que el tiempo dedicado debe ser un valor añadido, sin importar que se lleve a cabo como parte complementaria a las horas de la actividad laboral.

Una buena formación no sólo garantiza un aprendizaje continuado, sino una actualización de los conceptos ya adquiridos sobre nuevas investigaciones, incluso de novedades que van surgiendo. La formación debe convertirse en una necesidad dentro del calendario de la farmacia.

Sin embargo, sólo una minoría de farmacias son las que apuestan por la formación como base para convertirse en expertos del sector, o como herramienta diferenciadora de las farmacias de su entorno.

Existen ciertos puntos a tener en cuenta, que llevados a cabo, podrían ayudar a garantizar el éxito de la formación, tanto desde el propio laboratorio que la imparte como de la farmacia que la recibe.

Las áreas de mejora más comunes que encontramos dentro de las formaciones en oficina de farmacia son:

Ubicación
Es fundamental que la formación se desarrolle en un ambiente sin distracciones, para que los temas a tratar puedan asimilarse de un modo más preciso.

Es un error situar las formaciones en el mostrador o delante del lineal durante el turno de trabajo, mientras el mismo equipo atiende al cliente que se encuentra en el punto de venta.

Es complicado que el equipo de la farmacia pueda comprender conceptos nuevos y argumentos en técnicas de venta, si se producen interrupciones frecuentes para atender a los clientes. Ni si quiera, en esta situación, el propio formador es capaz de mantener un hilo de exposición adecuado.

Organización por grupos
Si la formación, por tanto, se realiza en el horario de atención al público de la farmacia, se necesitará organizar al equipo por grupos. Así habrá personal disponible para seguir atendiendo a los clientes que acudan al punto de venta. Se hará dicha formación en diferentes turnos. Para ello el formador debe adaptarse a los distintos horarios que pueden requerir en la farmacia.

Testar los productos implicados en la formación
Siempre que sea posible, y tratemos una especialización no farmacológica, es fundamental poder testar las distintas referencias que se trabajen.

Esto suele ser altamente recomendable en el sector dermocosmético, en el que es importante para un buen consejo farmacéutico y una correcta información al cliente final, poder transmitir, además de las propias características técnicas y efectos del producto en cuestión, describir correctamente sus características organolépticas.

Para ello es indispensable que el laboratorio facilite el material necesario (muestras, tester de producto acabado, catálogos, folders y literatura).

Saber adaptarse al nivel del equipo de farmacia
En ocasiones, el formador se encuentra ante distintos niveles de conocimientos por parte del propio equipo de farmacia.

Esto puede deberse a que sean nuevos en el sector en el que se están formando y necesiten tiempo para adquirir los conceptos necesarios, o bien porque no han tenido las herramientas oportunas para poder mejorar en el campo.

En cualquier caso, el mensaje que transmite el formador, debe ser fácilmente comprensible y debe saber adaptarse a cualquier grupo al que se dirija, siempre entendiendo que en las sucesivas visitas de repaso, dicho nivel debería ir aumentando para conseguir un perfil más técnico y profesional, dentro del sector en el que se trabaje.

Recoger datos sobre característica de productos o argumentos de ventas
En el momento de la formación, todo parece sencillo y el mensaje se recibe sin dificultad, claro y conciso. Pero son tantos detalles, tanta información recibida de muchos más laboratorios, que sin anotar lo esencial, es complicado retenerlo todo sin disponer de una serie de apuntes, a los que dirigirnos en momentos de dudas o como herramienta de repaso.

Conocer la competencia por parte del Formador del Laboratorio
Muy pocos laboratorios comprenden que para poder dar credibilidad y argumentar las virtudes de su propia marca, es necesario conocer bien lo que existe en el sector en el que se mueve.

Da igual si se trata de dermocosmética, nutrición, infantil, etc. No debemos creer que nuestro producto es el mejor sin más, hay que conocer todas las opciones. Y así poder dar más fuerza  a cuál es el punto diferenciador del producto que se esté presentado.

Un gravísimo error por parte de algunos laboratorios, es compararse o intentar alabar su marca, desprestigiando a su competidor directo sin un argumento de peso. Es una estrategia que a corto y medio plazo trae consecuencias poco deseadas.

Reforzar los puntos diferenciadores de nuestro propio producto es la clave para ganarse la confianza del que nos elige.

Colaborar en el punto de venta y casos prácticos
Ejercicios de roll-play, no sólo ayudan a detectar errores y deficiencias por parte del personal de la oficina de farmacia en el punto de venta, sino que además garantizan una mejor respuesta ante situaciones cotidianas, mejorando el consejo farmacéutico y aumentando la oportunidad de no dejar sin cerrar una venta, o aumentar la rentabilidad del ticket de compra.

Es interesante poder realizar diferentes casos prácticos para desenvolvernos con la mayor profesionalidad posible ante cualquier situación.

Medir rentabilidad
Si el fin de las formaciones es mejorar el sell-out al cliente final, habría que poder medir el impacto tras realizar las sesiones formativas. Sabemos que no es un ejercicio sencillo, pero sí es cierto que sería conveniente poder medir la rentabilidad de las acciones aprendiendo a calcular el retorno en ventas. Consigue además afianzar la seguridad del equipo y ganar confianza en la atención al cliente y en el propio consejo farmacéutico sobre las distintas categorías que se trabajen.

MartiDerm tiene como objetivo principal desde hace años, junto con el departamento de I+D, una formación continuada al propio equipo interno, red comercial + equipo de formación, para seguir mejorando el mensaje que se transmite tanto al médico prescriptor como a la oficina de farmacia.

Valoramos la importancia de las formaciones que se realizan por ciclos en salas de conferencias, para poder presentar en bloque lanzamientos y novedades al sector médico y/o farmacéutico, pero además, disponemos de un completo equipo de formación, situado a la cabeza en el panorama nacional dentro del campo de la dermocosmética, realizando seguimientos de forma individual a cada cliente en su propia oficina de farmacia. Ayudando en todo lo que el cliente necesite y facilitando las herramientas necesarias.

Disponemos de apoyo interno de colaboración conjunta entre el Dpto. de I+D, nuestro Medical Advisor en Laboratorios MartiDerm, y el propio departamento de formación y marketing, para cualquier consulta que se nos plantee. En los últimos años, nos hemos ido convirtiendo en un laboratorio que no sólo crece como empresa a nivel dermocosmético, dentro y fuera del territorio nacional, sino como referente en el ámbito de la formación al sector médico y farmacéutico.

El objetivo debe ser seguir creciendo, mejorando y reforzando nuestros conocimientos y el de las personas que confían en nosotros, construyendo una base en el sector farmacéutico de respeto y admiración por el trabajo bien hecho que garantice las claves del éxito.

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