Market Access, 'de la evolución a la revolución'

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Enero 2018
Market Access, 'de la evolución a la revolución'
Por
María Carmen Basolas. Directora de Relaciones Institucionales, P&R, Market Access, Comunicación y Asuntos Técnicos. Chiesi España.

Market Access se ha convertido en una función estratégica para todas las compañías farmacéuticas. Este sector necesita este perfil profesional, cada vez más negociador y técnico con el fin de superar las múltiples barreras de acceso al mercado de los nuevos productos farmacéuticos.


Pocas son las compañías farmacéuticas que todavía no tengan entre sus empleados, profesionales que hagan las funciones de Market Access. Esta figura se ha convertido en imprescindible en el sector debido a la creciente cantidad de interlocutores, barreras y trabas burocráticas a la hora de lanzar un producto nuevo al mercado. Ante la creciente importancia de estos profesionales, no hay duda que “Market Access” llegó para quedarse, pero su papel ha ido evolucionando con el tiempo.

Empecemos por el principio. ¿En qué consiste Market Access en la industria farmacéutica? Explicar el rol que juega este nuevo perfil profesional en la industria no es tarea fácil. No existe un estándar sobre la labor que debe ejercer ni sobre cómo debe llevarla a cabo. Además, su figura ha ido evolucionando y no en todas las compañías cumplen exactamente las mismas funciones. A groso modo, se puede decir que la misión de Market Access es lograr que los productos lleguen al mercado del modo más eficaz y en el menor tiempo posible.  Sus funciones y tareas son muy variables, a criterio de cada compañía, pero el objetivo final es siempre el mismo, conseguir que los productos lleguen al mercado en  las mejores condiciones para su éxito.

La figura de Market Access nació como consecuencia de la aparición de múltiples stakeholders que intervienen en el ciclo de desarrollo y comercialización de los productos farmacéuticos.  Lograr que los productos llegasen al mercado en condiciones óptimas para su desarrollo era cada vez más difícil y los procesos, cada vez más complejos. Ante esta situación empezó a desarrollarse entre las compañías del sector farmacéutico la figura de un profesional que hiciera de puente entre la empresa y el mercado a la vez que gestionaba con  las  administraciones públicas y las entidades reguladoras todos los aspectos relacionados con la incorporación al mercado de un nuevo producto.

Si bien este fue el principal motivo que propició la aparición de “Market Access”, en la actualidad el incremento de la complejidad durante la introducción al mercado de nuevos productos farmacológicos exige que los profesionales deban adquirir nuevas habilidades, principalmente negociadoras.

La administración del sistema nacional sanitario exige interlocutores válidos y con capacidad de decisión que sean capaces de “cerrar” acuerdos de mutuo interés que en ocasiones van más allá del puro acuerdo comercial con el producto.
Las necesidades del sector sanitario exigen traspasar el simple hecho de comercializar un nuevo producto con  el codesarrollo de nuevas soluciones en salud que beneficien a ambas partes. El mercado ya no quiere solo productos, quiere soluciones integrales ante una nueva situación. El producto, por sí solo, ya no es suficiente.

Es en este terreno donde se manifiestan las verdaderas capacidades del profesional RIMA (RRII&MA) y donde la empresa puede obtener los máximos beneficios de esta función. El conocimiento multifactorial del profesional RIMA facilita el desarrollo de proyectos con el “pagador” que son altamente beneficiosos para ambas partes y ayudan a consolidar las relaciones entre las empresas y los clientes.

La verdadera revolución de la posición RIMA se producirá en este ámbito. Solo los profesionales que sean capaces de cocrear con sus interlocutores proyectos de mutuo interés serán capaces de aportar valor a sus empresas. De igual modo, solo las empresas que entiendan este rol del profesional RIMA obtendrán el retorno de la función de Market Access.

Si en un principio se trataba de minimizar barreras e incrementar el valor y la imagen de la empresa, en la actualidad  el desarrollo de nuevas soluciones a la introducción de un nuevo producto en el mercado de acuerdo con el “pagador” será el gran reto del profesional RIMA. Aunar los intereses de empresa y del sistema nacional sanitario en pos del beneficio de ambos, contribuirá al éxito del profesional RIMA y de su empresa.

En el organigrama de la empresa, Market Access está estrechamente vinculado con el área de Relaciones Institucionales y Dirección General pero su papel va cada vez más allá de la mera responsabilidad de tipo relacional. Debe realizar un trabajo en equipo, en coordinación con otros departamentos clave de la compañía. Debe de involucrarse, desde el principio, en todos los proyectos en los que sea necesaria su participación.  Debe aportar información relevante del mercado y su entorno, más allá de los habituales estudios de mercado.  Sin este trabajo en equipo y sin una coordinación estratégica entre los departamentos implicados es muy difícil, por no decir casi imposible, superar las barreras de entrada a un mercado cada vez más complejo y competitivo de un nuevo producto farmacéutico. Sólo con una estudiada estrategia muy bien desarrollada y con la suficiente antelación se consigue el éxito. 

Los conocimientos precisos para ser un buen Market Access son múltiples. Es imprescindible que conozca a la perfección la situación política y sanitaria internacional, nacional y de cada Comunidad Autónoma.  Es decir, el marco sobre el que debe actuar. Un preciso conocimiento de la situación político-sanitaria, permite  trazar la estrategia a seguir en función de las necesidades, oportunidades, riesgos y amenazas detectados.

También debe tener muy interiorizado el triángulo valor terapéutico-eficacia y eficiencia. En sus manos está saber remarcar el valor terapéutico diferencial de los nuevos productos farmacéuticos con respecto a tratamientos convencionales o ya existentes, tanto desde el punto de vista del paciente como del sistema sanitario. Como ven, las aptitudes necesarias no son pocas para una tarea cuya complejidad va en aumento.

Para finalizar, los retos y desafíos en relación a Market Access no son pocos. Las compañías necesitan ir encajando este nuevo perfil profesional, cada vez más negociador y técnico, y sacarle el máximo provecho porque el éxito del Market Access es también el éxito de la empresa. Sin este los nuevos productos farmacéuticos, con sus costes en investigación y desarrollo millonarios, no llegarían al mercado en condiciones óptimas de éxito.

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