La farmacia y su visión holística

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Julio 2018
La farmacia y su visión holística
Por
Blanca de Eugenio. Orbaneja Abogados.

Como empresa, las farmacias necesitan conocer a fondo tanto el estado de su negocio como su entorno, para mejorar su nivel de Gestión Estratégica y Comercial. Nuestra experiencia al frente de las oficinas de farmacia a lo largo de casi ya 70 años, nos ha permitido conocer de primera mano cuáles han sido las principales necesidades e inquietudes de las mismas.


Es cierto que los tiempos van cambiando, pero al final la farmacia a lo largo de todos estos años siempre ha querido una misma cosa y esta es estar al servicio del paciente pero sin olvidar que la farmacia es un negocio en sí mismo y que por tanto hay que tratarlo como tal.

Nos posicionamos como un auténtico médico de cabecera para las farmacias, tratando de buscar una solución a todos sus problemas, sean legales o no. Hoy más que nunca las farmacias miran al futuro con esperanza.

El objetivo de cada farmacia tiene que ser siempre llevar a la misma a su máximo de potencial. Cada farmacia es distinta, pero sí tiene que ser capaz de usar todas las herramientas que da el mercado a su alcance para aumentar su rentabilidad.

La American Marketing Association define la investigación de mercados como “la recopilación sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios”. Si traducimos esto en algo práctico para las farmacias, no supone más que las mismas conozcan bien lo que existe en el mercado, ya sean las farmacias de su competencia, ya sean lo que están haciendo otros sectores.. para poderlo transformar en una ventaja competitiva.

Lo más útil es que cada inicio de año las farmacias hagan una especie de check list de todo lo que tiene para ver en qué medida pueden mejorar o sacar más rendimiento.

Diseño
Antiguamente las farmacias no tenían una identidad corporativa tan evidente, sin embargo en los últimos tiempos está cobrando cada vez más importancia este aspecto porque es muy importante tener una imagen de marca de la farmacia, un diseño conjunto y coherente con la misma, materiales corporativos adaptados, señalética, escaparate.. todo forma parte de un todo para asegurar que la experiencia cliente sea la mejor en su oficina de farmacia.

Comunicación online
Dicen que si un negocio no está en las redes no existe. Es importante que las farmacias estén visibles dentro y fuera de la web al menos para saber dónde están situadas físicamente. Si se quiere ir más lejos, recomendamos también establecer una estrategia digital coherente con el punto de venta con la creación de un dominio web, blogs, redes sociales etc etc. Pero no hay que olvidar que aquello que está en la red es un negocio más y como tal hay que cuidarlo: la página web hay que actualizarla, el blog tiene que tener información de calidad y actualizada también. Si se quiere que funcione bien esto exige recursos, tanto dinero como tiempo.

Formación especializada para el farmacéutico
Para que el farmacéutico pueda dar el mejor servicio a sus pacientes es esencial que esté actualizado en sus conocimientos técnicos día a día. Esta formación no sólo será para el titular sino también para todos los que trabajan en la farmacia. Muchas veces se echa la culpa a la falta de tiempo pero no hay que olvidar que formarse también es trabajar, quizás incluso más.

Hoy en día hay todo tipo de facilidades para formarse, ya sea presencial u online.

Si nos centramos en el titular, quizás su formación es verdad que no sólo tiene que ser en materas técnicas propias de oficina de farmacia, sino también en aspectos de gestión que no se tratan muy a fondo en la carrera. Nos estamos refiriendo a:

* Formación en gestión de compras y stocks de la farmacia. Una de las claves del éxito de la rentabilidad de la farmacia está aquí. Si una farmacia compra bien venderá bien. Esto nos lleva a otro aspecto y es la negociación con proveedores. Si el farmacéutico quiere tener las mejores condiciones comerciales tiene que saber negociar con proveedores. A veces es el verdadero talón de Aquiles de las farmacias que se pasan el día recibiendo delegados y al final no saben ni lo que están comprando. El farmacéutico tiene que escuchar pero también tiene que ser selectivo con lo que compra porque no todo cabe en la farmacia. Concentrar todo tipo de productos en las farmacias no es una buena estrategia comercial. No se tarta de intentar vender lo que se ha comprado sino más bien al contrario: comprar lo que verdaderamente se vende en la farmacia y así obtener el máximo de rentabilidad.

* Diseño de Planes de fidelización para los clientes. Dicen que ganar un cliente es diez veces más difícil que perder uno. A los clientes de la farmacia hay que cuidarlos, y favorecer el contacto con ellos.

* Formación en gestión de equipos: Si el equipo de la farmacia no está motivado entonces la farmacia no funciona. Por motivación hay que entender que no entra el salario en sí con sus sucesivas variantes, sino también y muy importante es el salario emocional.

Las profundas transformaciones de los últimos años experimentadas en el sector farmacéutico, han introducido dificultades adicionales en los procesos de toma de decisiones de las empresas y también en las farmacias. Estamos en la era del big data, toda la información está en el mercado al alcance de todos, sólo hay que saber explotarla.

La investigación de mercados es hoy más que nunca esencial en la toma de decisiones de las empresas. Es la función que permite conocer en el caso de la farmacia, quién es su cliente, de dónde viene, quién es la competencia, y con ello detectar oportunidades, generar acciones de marketing etc, etc.. El único problema de todo esto es que los recursos de las farmacias son limitados y para muchas farmacias se considera todo esto más un gasto que una inversión.

Desde nuestra experiencia, en el último año se advierte una mejora generalizada de la facturación de las farmacias tras varios años de caída. Las farmacias comienzan a liberar recursos en los que invertir. La mayoría apuestan por mejoras en el mobiliario, robots o incluso en personal, pero también las hay que piensan un poco más en el futuro no tan inminente y están invirtiendo en este tipo de cuestiones porque saben que antes o después se verán reflejadas en los números de la farmacia. También no hay que olvidar que de cara a una posible venta futura de la farmacia, va a ser importante. 

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