Los pilares del marketing para el éxito de una clínica dental

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Junio 2019
Los pilares del marketing para el éxito de una clínica dental
Por
Marcial Hernández. CEO de VP20 Consultores, autor de 'Con la boca abierta' y conferenciante.

El sector bucodental es cada vez más diverso y competitivo y, como está ocurriendo con el resto de los servicios, también las clínicas dentales deben saber adaptarse a los nuevos tiempos para no quedarse atrás. Para encaminar a las clínicas odontológicas hacia un futuro económicamente sostenible, una gestión óptima y un plan de marketing y comunicación estratégicos resultan elementos indispensables.


Multinacionales aseguradoras, grandes corporaciones dentales y pequeñas clínicas, son los actores que conforman el sector bucodental en nuestro país. Y es que cada vez son más los que quieren participar de un ámbito de actividad que no cesa de crecer: El 60% de los españoles se preocupa por su salud oral y el 84% piensa que se debe realizar una visita al dentista al menos una vez al año, según el Libro Blanco de la Odontología 2015. No obstante, en los últimos años no solo se ha visto un incremento en el número de pacientes, sino también en su gasto medio. Según el Informe de Consumo en España 2016 del Observatorio Cetelem, los jóvenes de entre 18 y 24 años gastaron de media ese año 362 €, alcanzando la cifra media de 1.019 € entre los mayores de 45.

Para poder sobrevivir en un entorno con cada vez más competitivo, existen 4 pilares que permitirán lograr la excelencia en la gestión de las clínicas dentales:

1. ANÁLISIS DE GESTIÓN: para saber qué estamos haciendo bien y qué podemos mejorar.
2. MARKETING: para competir con éxito en un entorno donde la buena comunicación es fundamental para captar y retener pacientes.
3. MANAGEMENT: para administrar de manera óptima los recursos económicos de la clínica.
4. PERSONAS: para seleccionar el mejor talento, retenerlo y crear un entorno de trabajo que contribuya al éxito de la clínica.

En los últimos años, las clínicas dentales han abandonado los antiguos gabinetes y salas de espera para adaptarse a una nueva imagen mucho más moderna y estéticamente limpia. Sin embargo, a pesar de que por fuera sí se puede afirmar que se ha producido una modernización, esto no ha ocurrido a nivel de la gestión interna.  Es por ello por lo que el futuro y la supervivencia de las clínicas está íntimamente ligado a la implantación de un modelo de gestión actualizado y eficaz.

El aspecto diferencial de contar con este tipo de modelos, independientemente del tamaño de la clínica dental, es que supone una ventaja competitiva frente al resto; permite conocer y diagnosticar los errores y corregirlos, y afrontar así el futuro con mayor seguridad. De este modo una empresa odontológica podrá atraer pacientes; optimizar recursos; mejorar la calidad del trabajo y, en definitiva, obtener mayores beneficios.

El marketing es otro de los pilares que devienen esenciales para conseguir una diferenciación exitosa. Ahora los pacientes-consumidores son conscientes del abanico de posibilidades que tienen a su alcance, que se ha multiplicado exponencialmente en los últimos años. ¿Cómo conseguir que nos elijan a nosotros y no a nuestros competidores? La respuesta es el marketing, es decir, un conjunto de acciones y actuaciones planificadas, coherentes y acotadas en el tiempo que promuevan los elementos diferenciales de nuestro servicio odontológico en el mercado.

No obstante, cuando oyen hablar de marketing, la mayoría de los empresarios (en especial los de las clínicas pequeñas) piensan que resulta algo extremadamente complejo de planificar e implementar. En el sector odontológico esta sensación se acrecienta, ya que los profesionales de una clínica no lo ven como una responsabilidad propia de su rango o de su función. Sin embargo, una clínica también es una empresa, por lo que alguien debe encargarse de la gestión comercial. En realidad, el marketing no entraña más dificultad que atender a los proveedores, organizar al personal, gestionar una agenda de pacientes o realizar una endodoncia. Lo único que se necesita es estar al tanto de las reglas fundamentales de esta disciplina y entender, planificar, ejecutar y controlar una serie de acciones comerciales que influyen mucho más de lo que pensamos en el éxito del negocio.

Algunos ejemplos de los beneficios que una correcta estrategia de marketing puede aportarle a una clínica son los siguientes: distinguir su clínica de la competencia; aumentar su visibilidad en la zona; mantener contacto con sus mejores pacientes y conseguir recomendaciones, o establecer tarifas adecuadas.

El 20 de marzo se celebró el Día de la Salud Bucodental. ¿Se te ocurre un día más adecuado para poner en marcha acciones de marketing y comunicación que le den el impulso que tu clínica necesita?