Cómo realizar comunicaciones eficaces al profesional sanitario

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Septiembre 2019
Cómo realizar comunicaciones eficaces al profesional sanitario
Por
José Manuel Pascual & Tania Caballé. CEO y directora. AIO Health Pro.

El laboratorio necesita comunicar, el profesional sanitario necesita respirar.


La visita médica tradicional consiste en el desarrollo de un trabajo comercial de visita presencial a un profesional sanitario para explicar y comunicar una novedad. Pero realizar esta acción es cada vez más difícil por distintos motivos.

La presión asistencial a la que se ve sometido el profesional sanitario, sobretodo en el Sistema Nacional de Salud, hace que este no tenga ni un minuto para respirar entre paciente y paciente. Las limitaciones a la visita médica que muchos centros están implementando, hacen cada vez más difícil el sistema tradicional de comunicar lanzamientos, novedades o simplemente recordar un producto o medicamento al profesional sanitario. Y, por último, el cambio que la tecnología e internet han supuesto en nuestra sociedad, también en el profesional sanitario, ha cambiado las preferencias y canales de comunicación que usan estos profesionales versus a los que la industria usa para comunicar.

Entonces, ¿Cómo comunicamos a médicos, farmacéuticos, enfermeros y otros profesionales sanitarios?

A nuestro modo de entender, hay dos grandes vías para hacer comunicaciones que lleguen y que “calen” en los diferentes profesionales sanitarios, sean estos médicos, farmacéuticos, o enfermeros.

El primer método o vía para comunicar es la repetición de impactos a través de la visita médica, esto es lo que se está haciendo mayoritariamente en la actualidad. El segundo método o vía es impactar a través de diferentes canales de comunicación, sean estos tradicionales o no tradicionales (dentro de estos últimos enmarcamos los canales digitales) con un mismo mensaje.

Para entender qué significa cada método o vía. La primera vía, la repetición de un mismo mensaje es lo que se hace en los anuncios publicitarios, sean estos televisivos, cuñas de radio o en prensa escrita. Son anuncios con un mismo y único mensaje, que de forma repetida y con la máxima frecuencia posible, recibimos a través de esos canales. Al final, a base de la repetición, nos acordamos del mensaje, así de simple.

Otra forma, la segunda vía, desde nuestro punto de vista más eficaz, es la difusión de un único mensaje a través de diferentes canales, tradicionales y no tradicionales, de forma coordinada. Esta forma de comunicar es lo que llamamos comunicaciones omnicanales, en las que incluimos canales digitales, e-learning y comunicación remota entre otras maneras y canales de comunicar.

En este modelo sigue siendo importante la visita médica tradicional, el cambio de modelo no significa una sustitución, sino una combinación o complementariedad de formas de comunicar, cada una de ellas con el peso adecuado y la frecuencia correcta.

Con este cambio de modelo sigue siendo válido y es imprescindible la repetición de impactos de comunicación, de igual forma la calidad de estos impactos. Pero hay que realizarlos a través de diferentes canales de comunicación, es decir, difundirlos de forma omnicanal. Como hemos comentado anteriormente, hay que analizar en cada caso y para cada target qué combinación de canales de comunicación realizamos, y con qué frecuencia para garantizar la eficacia en las comunicaciones de productos y medicamentos a profesionales sanitarios.

Las ventajas que supone este cambio son evidentes, cumplimos con las nuevas exigencias de los centros que limitan la visita médica, conseguimos adaptarnos a las preferencias de todos los targets, y adaptarnos a los horarios de mejor conveniencia del profesional sanitario, no siendo tan invasivos como antes. Sin embargo, no es fácil, hacerlo bien y de forma coordinada es más complicado que desarrollar la visita médica tradicional como único método para comunicar al profesional sanitario.

Así pues, este es el gran reto que tenemos en la comunicación de novedades de productos y medicamentos a los diferentes profesionales sanitarios, sean estos médicos, farmacéuticos o enfermeros, entre otros colectivos.