La externalización como alternativa para hacer los cambios que queremos y debemos hacer en nuestra estructura comercial, pero no tenemos tiempo para implementarlos

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Noviembre 2015
La externalización como alternativa para hacer los cambios que queremos y debemos hacer en nuestra estructura comercial, pero no tenemos tiempo para implementarlos

En los últimos años, los estudios realizados por la escuela de negocios del IESE, han revelado que existe una problemática recurrente en la gestión de los equipos comerciales de las empresas. Las empresas son conscientes que deben realizar cambios importantes pero muy pocas de ellas los ponen en marcha.

 

Por Javier Vila Castellón. CEO de Externalia.

La implementación de sistemas de targetización y priorización de clientes, el establecimiento de indicadores medibles para el seguimiento de objetivos, los nuevos procesos de selección, formación y motivación de los equipos comerciales,... son algunos de los cambios que podrían ayudar a la mejora de los resultados de las empresas.

Y aunque éstas son conscientes que deben avanzar en esta dirección, la vorágine del día a día y la premura del resultado a corto plazo, impiden que se tomen decisiones importantes con un impacto relevante en ventas.

Una solución muy eficaz y cada vez más extendida que posibilita la incorporación inmediata y el cumplimiento riguroso de estas mejoras, es la externalización de la red de ventas.

Bien para nuevos proyectos, o como complemento a proyectos y equipos existentes, la externalización ofrece una enorme ventaja que va más allá de la flexibilidad y el ahorro de costes: trabajar con una empresa de externalización que ya tenga integrado en sus procesos esta nueva manera de trabajar, permite disponer de una prueba real del camino hacia donde dirigirse.

¿Por qué mejora mi empresa si externalizo el servicio?

  • Porque puedo conseguir unos ahorros significativos.
  • Porque tengo la flexibilidad necesaria para adaptar la red a las necesidades de cada momento, sin los costes sociales asociados.
  • Porque puedo generar una competencia sana con mi equipo comercial propio.
  • Porque puedo disponer de una cantera para reforzar mi equipo en caso de necesidad.
  • Y sobre todo, porque puedo ver una nueva manera global de gestionar los equipos comerciales que me ayuden a avanzar en la dirección correcta.

¿Qué debo esperar de una empresa de externalización?

  • Que me ofrezca un servicio global. Un único interlocutor para todo.
  • Que tenga experiencia en otros sectores para ofrecer una visión transversal y modelos que incorporan las mejores prácticas. La experiencia en gran consumo es punto clave, que permite aportar valor al trasladar estrategias de retail a la farmacia, donde cada vez aspectos como la rotación, la visibilidad, la promoción, el shopper… tienen mayor relevancia.
  • Que disponga de las últimas tecnologías. La empresa debe disponer de las últimas herramientas para dar visibilidad al trabajo del equipo y analizar los Indicadores clave (Key Performance Indicators - KPIs) de negocio para la toma de decisiones basadas en la información.
  • Que tenga unos niveles de rotación bajos. Es fundamental, en un negocio en el que las relaciones personales son clave, y la curva de aprendizaje tan cara, disponer de un equipo implicado y comprometido.
  • Que garantice una formación adecuada a la red. Y no sólo la correcta formación, sino la motivación y las posibilidades de crecimiento profesional.
  • Que tengan un enfoque de partners y participen de la estrategia de la compañía. Sean retadores y ayuden a potenciar las fortalezas e identificar y compartir las áreas de mejora.

Como conclusión, si sabemos que debemos avanzar en nuestro modelo comercial pero no sabemos por dónde empezar, o no tenemos tiempo para hacerlo, apostar por Externalizar una nueva línea, una zona sin cobertura... y sobre todo hacerlo con aquella empresa que cumpla lo que se espera de ella, puede ser una buena manera de empezar. 

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