Cómo hacer rentables las farmacias no visitadas

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Julio 2016
Cómo hacer rentables las farmacias no visitadas

Situación actual de la industria farmacéutica en España.

 

Por José Luís Domingo. Sales Manager. 
MST Healthcare.
joseluis.domingo@mstholding.com

La industria farmacéutica en España está viviendo un proceso de transformación y reconversión que requiere una rápida adaptación por parte de los laboratorios para garantizar su sostenibilidad a medio plazo.

Los Reales Decretos han supuesto y supondrán rebajas directas de precios para los medicamentos en nuestro país a todos los niveles, tanto para productos genéricos, como para productos innovadores, y la puesta en marcha de un nuevo sistema de precios de referencia más dinámico y que supondrá una presión continúa sobre los precios de las moléculas fuera de patente.

Igualmente, desde el Gobierno español se ha querido impulsar el uso de medicamentos genéricos con medidas como la prescripción por principio activo en medicamentos fuera de patente y la creación de grupos homogéneos.


A nivel de modelo de negocio comercial, la creciente presión sobre los márgenes de la industria, unida a la desaceleración del crecimiento por la madurez de la mayoría de los portfolios de producto de las farmacéuticas, está conduciendo al sector a replantearse el modelo tradicional de visita médica basado en una red comercial de tamaño, pasando a adoptar nuevos modelos basados en una visita más especializada y con redes comerciales más reducidas, pero de mayor riqueza de perfiles.

De esta manera están ganando popularidad modelos de multicanalidad, redes de visita de perfil científico, estrategias de programas de colaboración a medio plazo, etc.

CONTACT CENTER DE  MST HEALTHCARE
En este entorno los altos directivos de laboratorios farmacéuticos se habrán preguntado muchas veces cómo mejorar la interacción /relación con sus clientes, médicos o farmacéuticos principalmente, cuando saben que alguno de sus clientes son visitados con poca frecuencia a través de los visitadores médicos o, en el peor de los casos, no son ni visitados.

Aparece pues la necesidad de optimizar la fuerza comercial presencial y destinarla a visitar aquellas farmacias de mayor potencial y de una frecuencia de visitas mayor. El delegado comercial capaz de ayudar a la farmacia a incrementar su negocio, todo un asesor del farmacéutico.

Pero, ¿qué hacemos con el resto de farmacias, de media entre 10.000 y 18.000,  de potencial menor pero cuyo volumen potencial de ventas es atractivo para el laboratorio y no son visitadas? ¿ cómo conseguir estar cerca de estos farmacéuticos; es decir, escucharlo , informarlo, venderle para generar  mayores prescripciones de mi producto frente a mi competidor? 

MSTHealthcare tiene la solución: su  figura de delegado comercial virtual (eREP)  trabajando desde hace ya más de 10 años con los principales laboratorios.

El delegado comercial (eREP) de MSTHealthcare permite focalizar en aquellas farmacias no visitadas presencialmente pero con potencial de ventas consiguiendo un modelo de éxito rentable para el laboratorio.

El delegado comercial de MSThealthcare es exclusivo para el laboratorio, conoce el sector y tiene experiencia anterior como delegado comercial presencial o en su defecto ha trabajado en diferentes campañas de venta con laboratorios. Es capaz de gestionar carteras entre 1.000 a 1.200 clientes al mes vendiendo y atendiendo. Está motivado y lucha por alcanzar sus incentivos.

Para ello MSThealthcare cuenta con su propia solución tecnológica RUNCALL PHARMA que integra los canales digitales.

Permite adaptarse a las necesidades propias del laboratorio para segmentar de forma inteligente las farmacias objeto del servicio, adecuar los argumentarios más claros y eficientes así como catalogar todos las interacciones que vayamos teniendo con los farmacéuticos para recoger y analizar información que nos permita tener más éxito.

Ello lo hacemos siguiendo las directrices propias de la  dirección comercial del laboratorio. Somos su canal de venta no presencial y de atención.

Llegado el caso somos muy ágiles en la adaptación al cambio y eso incluye cambios de oferta, campañas estacionales, cambio de argumentario. Asesoramos con el análisis que realizamos del servicio al director comercial acerca de cómo conseguir más clientes y más ventas y nos comprometemos con los resultados. 

Nuestros clientes valoran MSTHealthcare en su canal farma
•  Amplio expertise en el sector Healthcare, con la gestión de servicios de alto valor : Order to Cash, Venta al Canal, Gestión de Clientes, estudios de mercado etc…

•  Tecnología de última generación flexible y propia: cambios inmediatos porque no dependemos de terceros. Integración con el CRM del cliente.

•  ALTO nivel de seguridad: LOPD, tecnología redundante en todos los sites.

•  Servicios exclusivos  para los clientes. Delegados comerciales experimentados , exclusivos y  especializados en el sector. Se vende marca del Laboratorio. Interlocutor permanente para el cliente.

•  El Laboratorio forma a nuestros delegados comerciales para conocer los productos y offering.

•  Podemos trabajar con  todos los mayoristas que quiera el Laboratorio via transfer.

•  La dirección comercial del Laboratorio marca la estrategia del servicio.  A quién se llama, cuándo  y con qué offering.

•  Reporting personalizado cuantitativo y cualitativo. Acceso  también a las grabaciones de las llamadas. Análisis continuo de los datos para maximizar los resultados.

•  Cartera de  1.000 a 1.500 de clientes por cada delegado comercial en ciclo de contactación de 4-5 semanas.

•  Altos niveles de eficiencia:  contactación útil entre el 64% y 78% y éxito en la venta del 32% al 48%.

•  La base de datos de clientes actualizada es siempre del Laboratorio.

•  Contact Center siempre accesible para el Laboratorio para poder acompañar en el servicio.

Comentarios

Daniel Montiel Orengo hace 453 dias y 1 horas
Visitador Médico - MENARINI
De 1000 a 1200 ?

José Luis Samperio Bilbao hace 451 dias y 17 horas
Comercial - Fabricante Textil Elasticos
Daniel: No hay otro sistema que visitándolas, y conseguír que sean clientes activos.

Daniel Montiel Orengo hace 450 dias y 22 horas
Visitador Médico - MENARINI
Gracias Jose Luis
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