Venta de genéricos a través de MST Healthcare

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Junio 2017
Venta de genéricos a través de MST Healthcare

La tasa de penetración de los genéricos durante el año 2016 fue de un 40 por ciento en unidades reembolsadas por el sistema público y de un 20 por ciento en valores. Estas cifras permanecen constantes durante los tres últimos años, lo cual denota un cierto estancamiento de los genéricos en relación a las ventas totales de medicamentos, genéricos y marcas, en el canal de farmacia. La tasa de crecimiento puede reactivarse ya que la penetración en otros países europeos alcanza hasta el 60 por ciento en unidades.

Por José Luís Domingo. Director Comercial Nacional. MST Healthcare.

La tasa de penetración de los genéricos durante el año 2016 fue de un 40 por ciento en unidades reembolsadas por el sistema público y de un 20 por ciento en valores. Estas cifras permanecen constantes durante los tres últimos años, lo cual denota un cierto estancamiento de los genéricos en relación a las ventas totales de medicamentos, genéricos y marcas,  en el canal de farmacia. La tasa de crecimiento puede reactivarse ya que la penetración en otros países europeos alcanza hasta el 60 por ciento en unidades.

El sector del genérico puede incrementar su tasa de penetración aumentando sus ventas en unidades. El aumento de unidades debe compensar  unos precios medios que progresivamente van descendiendo debido a los precios de referencia o precios máximos de ventas marcados por el sistema nacional de salud. Es necesario que las compañías de genéricos  consigan una aproximación comercial al total de farmacias del territorio nacional de forma individualizada, personal y a un coste rentable. Es aquí donde MST Healthcare, como empresa especializada  consigue como “partner” aportar más valor  a los laboratorios.

ENTORNO ACTUAL DEL GENERICO
Desde el 1 de enero del 2016 con el Texto Refundido de la Ley de Garantías, los distribuidores y laboratorios puedan aplicar a los pedidos de las farmacias un descuento superior al 10%,  por volumen de compra o pronto pago.

Actualmente prácticamente el 99% de los medicamentos de marca ya no tienen patente y el Sistema Nacional de Salud puede recetarlos a través de las farmacias al mismo precio que los medicamentos genéricos. Por ello las compañías tuvieron que bajar sus precios e igualarlos al genérico para poder ser competitivos.

QUE HACE DIFERENTE MST HEALTHCARE
En España contamos con un parque de 22.000 farmacias aproximadamente repartidas por toda la geografía. Aproximadamente un 55% de las mismas, ya sea por su situación o por el bajo potencial queda tradicionalmente fuera de las rutas de visita de los delegados presenciales.

Para cubrir esta necesidad tanto de los laboratorios como del mismo canal que demanda más oferta, surge nuestro servicio de eREP /Delegado Farmacéutico. “Visitar” (telefónicamente o mediante videoconferencia) estos establecimientos multiplica por 7 la capacidad de la ruta de un delegado, ganando eficiencia y reduciendo costes en un negocio tan competitivo como el de los genéricos, donde el valor diferencial no está en el producto, sino en la calidad de servicio: agilidad de la logística , facilidades financieras del laboratorio al farmacéutico, servicio post venta, la facturación, y más importante, la confianza del cliente. Todo ello redunda en el fortalecimiento de la imagen de marca del propio laboratorio y en la forma en que es percibida tanto por los farmacéuticos como por los clientes finales.

Así, a través de la venta a distancia que ofrecemos en MST Healthcare, es posible implementar campañas para genéricos con ofertas de captación, incluyendo moléculas de alta rotación con una oferta comercial muy agresiva/atractiva de cara al farmacéutico, gracias a descuentos que van desde el 40% al 70% y donde la herramienta clave para el éxito del impacto comercial es la disminución de los rappels por volumen que anteriormente se imponían a las farmacias para acceder a los mayores descuentos. Con nuestro servicio de televenta podemos realizar esta acción comercial con estos descuentos desde la primera unidad, ya que el volumen de negocio al que accedemos será mayor aunque se rebaje el margen.

Además, se pueden ofrecer estas condiciones dado que los costes de un delegado de televenta vs un delegado comercial de la red de ventas presencial está en el entorno del 50%.

Por último y como compañía especializada en la experiencia de Cliente tenemos que  hablar también del alto nivel de calidad de atención de los agentes de televenta de MST Healthcare, puesto que no sólo se enfocan en la facturación sino en la vocación del servicio al cliente, constituyendo una potente herramienta de marketing, además de ser una excelente oportunidad comercial. 

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