La revolución comercial

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Enero 2014
La revolución comercial

Maletines, ordenadores y papeles son cosa del pasado. Las tabletas digitales son el nuevo soporte “todo en uno” que ofrece más ventajas que la evidente comodidad para el delegado. Son una nueva forma de comunicación comercial dinámica, económica y efectiva que esconde en su corazón mucha información. No solo permiten un mejor diálogo con el cliente, sino que además, este puede ser conocer.

Las tabletas dan otro color a la visita comercial. La convierten en una conversación ágil, donde el cliente pasa a ser parte activa y constructora del discurso que se enriquece con mensajes cortos y directos, imágenes y movimiento. La lista de beneficios que ofrecen las tablets la han convertido en vehículo indispensable del mensaje publicitario, tanto es así que cada vez son más los delegados que acuden a los hospitales o las farmacias “armados” únicamente con este dispositivo móvil. Más allá de que son ligeras y fáciles de transportar, su ventaja competitiva frente a las visitas tradicionales, es que permiten la compilación de datos. Una información que, bien analizada, es oro para el equipo de marketing.

Pero vayamos paso a paso. Identifiquemos cuáles son las virtudes que, individualmente y entrelazadas, las han posicionado como los innovadores instrumentos capaces de maximizar la persuasión, disminuir los costes y aumentar los beneficios.

Información atractiva
Fotografías, vídeos, animaciones, cómoda y fácil navegación… La información puede “vestirse” de múltiples formas para convertirse en un relato agradable y sugestivo. Las largas argumentaciones se han sustituido por mensajes impactantes y material interactivo que favorecen la buena disposición y atención del cliente.

Personalización y experiencia
Cada visita es única. Tanto si se conoce de antemano el perfil del cliente como si se reacciona a tiempo real ante sus inclinaciones, una óptima estructura de contenidos permite utilizar los mensajes que se consideren útiles en cada momento, huyendo del ineficaz guion preestablecido. Esta rápida adaptación satisface continuamente los deseos del cliente y lo convierte en parte activa de la interacción, manteniendo un elevado nivel de interés hasta el final. Esta capacidad de individualización sumada a las múltiples formas de lenguaje audiovisual, convierten la visita en una experiencia abierta e inimitable.

Rapidez
Con el uso de las tabletas se reducen los tiempos de texto y de contexto. Es decir, no solo disminuye la duración del relato con la parcial sustitución de la palabra por la imagen y la fácil integración de todas sus partes en un solo proyecto, sino también los tiempos dedicados a la organización, trayecto y puesta en escena de cada encuentro. Esta doble optimización permite al final del día, la semana o el mes, la consecución de más visitas.

Integración
La tableta permite almacenar toda la información de la que disponemos, accediendo a ella de manera rápida y fácil. Así pues, podemos apoyar la presentación publicitaria con estudios clínicos, fichas técnicas, vademécums, protocolos, manuales de formación, formularios online, etc., sin perder tiempo ni continuidad en el discurso, gracias a la funcionalidad y agilidad propias del dispositivo.

Conectabilidad “sin conexión”
La virtualidad reduce el “peso” de la información y aumenta la comodidad y rapidez de su uso. Dicho de otro modo, el agente puede despreocuparse de recopilar, transportar y organizar los documentos porque todos ellos quedan albergados en “la nube”. Además, si es preciso disponer de conexión a Internet para actualizar los contenidos, esta no se requiere para acceder a ellos una y otra vez.

Constante actualización
Aplicar cambios en los contenidos digitales supone ahorro de tiempo y dinero en comparación con los derroches de tinta y papel que comporta cambiar folletos o catálogos ya impresos, además de los costes derivados de su transporte y almacenamiento. Los soportes gráficos no son modificables, son reeditables. En cambio, cualquier contenido digital puede ser modificado cuando se desee, es aplicable al momento y todo ello se realiza a distancia de forma centralizada y sincronizada para toda la red comercial.

Amplificación
Los contenidos digitales favorecen la movilidad y por lo tanto, la expansión. Disponer de bibliotecas virtuales en la arquitectura de las presentaciones permite que el cliente pueda recibir en su correo electrónico documentos de su interés para su posterior lectura o uso. Es un método cómodo y expeditivo que multiplica los vértices de la comunicación, favoreciendo no solo el intercambio entre visitador y cliente, sino posteriores interacciones con usuarios relacionados con el cliente.

Todas las capacidades enumeradas son intrínsecas al dispositivo móvil, pero cuanto más se conocen sus ventajas, más rédito se puede obtener de ellas mediante una buena estrategia y aplicación. El cómputo final reduce la fórmula a dos variables clave: mayor persuasión y menor economía de tiempo y recursos. El resultado es un aumento de la productividad.

Pero vamos más allá. Que el innovador discurso que vehiculan las tabletas genera más productividad está muy bien. Es, sin lugar a dudas, el sueño hecho realidad de cualquier equipo comercial y el objetivo que persigue toda empresa. Pero hay algo más sustancial tras la forma y el fondo de un dispositivo móvil. Es algo que no habíamos visto antes, que viene codificado en el ADN que corre por las venas del nuevo tejido de la información. Hablamos del Closed Loop Marketing (CLM).

La información como ventaja competitiva
Conocer los intereses o necesidades particulares de los clientes, y adaptar y dirigir los contenidos a cada perfil es lo que se conoce como CLM. Pero para poder comprender las audiencias con precisión hace falta recabar datos cualitativos, diferenciados. Y los detalles solo se pueden medir con la trazabilidad que permiten las tabletas.

Por trazabilidad entendemos el seguimiento en tiempo real del impacto del material promocional permitiendo reformular la estrategia comercial en caso necesario y optimizar futuras acciones, adaptándolas a lo que realmente demanda cada target, aprendiendo pautas de comportamiento, gustos y preferencias. Los datos capturados, así como los recorridos y el uso de los contenidos de cada dispositivo, podrán exportarse después a hojas de Excel u otros formatos para facilitar el análisis y asentar conclusiones.

Para que la trazabilidad ayude a mejorar las estrategias de marketing de la empresa es preciso crear contenidos de valor que encierren mensajes clave y objetivos específicos. Con una debida estructuración de estas señales, la monitorización es más efectiva y resulta en un mejor conocimiento de las acciones y reacciones de los usuarios.

Cuando el departamento de marketing empieza a recabar información que antes desconocía, se están construyendo los nuevos pilares del área comercial. Dentro de unos años las empresas presentarán un aspecto y unos procesos internos muy diferentes de los que tienen hoy. Y en esta nueva era, las tabletas habrán sido una de las primeras herramientas de la revolución comercial.

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