El futuro de las redes de ventas. Más competencias y mayor transversalidad

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Junio 2014
El futuro de las redes de ventas. Más competencias y mayor transversalidad
Por
Redacción.

Entrevistamos a los alumnos del Máster 'Acceso y Relaciones con las Administraciones Sanitarias'. Nos cuentan porqué han decidido formarse en acceso al mercado y qué les está aportando este máster en su día a día y en su carrera profesional.


Un nutrido grupo de  alumnos del Máster ARAS 'Acceso y Relaciones con las Administraciones Sanitarias', en su mayoría, comerciales de la industria farmacéutica, nos cuentan qué les motivó para formarse en el ámbito del acceso al mercado, cuál está siendo experiencia durante este máster, qué es lo que más valoran y muy especialmente, qué les está aportando a nivel profesional.

¿Por qué decidiste cursar este máster y qué te está aportando?

Fernando Gómez. Gerente Nacional de Ventas en Sanofi
"Después de 25 años en el sector farmacéutico, siempre en el ámbito comercial, puedo asegurar que el entorno ha evolucionado hacia un modelo donde conviven varios decisores en el proceso de acceso, prescripción y dispensación de medicamentos: autoridades nacionales y regionales, comunidad médica, colectivo farmacéutico, pacientes... Entender esta evolución y el rol que juega cada colectivo, tanto en lo que se refiere a perfiles profesionales como a sus necesidades para llevar a cabo su trabajo diario, es lo que me está aportando la realización de este Máster".

Rafael Albalá. Corporate Account Manager at Celgene
"Los principales motivos para realizar este máster son conocer e interpretar las dinámicas que están impulsando la transformación profunda y acelerada del sector y su impacto en las compañías farmacéuticas. También, conocer los mecanismos de creación de valor para los nuevos interlocutores, y desarrollar, reforzar y adaptar las habilidades personales para liderar y negociar con éxito en este entorno en transformación.

El máster me está aportando crecimiento profesional a través del networking y el intercambio de buenas prácticas aprovechando la experiencia y potencial de alumnos y profesores. Además, me aporta visión y diferentes puntos de vista de una realidad sanitaria y perspectiva de futuro del mercado farmacéutico."

Esther Perea. Delegada en Boehringer Ingelheim
“El entorno está cambiando y cada vez se busca gente más preparada, especializada y con visión de futuro. Y hay mucha gente que quiere seguir trabajando y seguir desarrollándose en el sector.
Cuando recibí la información sobre el máster tuve la convicción de que era una gran oportunidad para mí. Para mi carrera profesional.

Este máster me aporta amplios conocimientos en Acceso al Mercado, una posición de gran interés e importancia hoy en día, la cual me parece apasionante. Y como no, también para reforzar mi currículum de cara a prepararme para los retos futuros”.

Natalia Galera. Directora de Comunidad Autónoma en GSK
"Por mi posición actual y partiendo de un expertise mayoritariamente comercial, necesitaba completar mi formación en el Área de Acceso, el cual es tan relevante como decisivo en la actualidad, no solo a la hora de conocer el funcionamiento del entorno, sino también en la toma de decisiones. Fue éste el principal motivo por el que decidí realizar el Máster ARAS, conjuntamente con que las sesiones fueran impartidas por un elenco de relevantes ponentes en la actualidad, que me iban a ofrecer una visión auténtica de la situación, amplia formación del área para completar mi preparación profesional y extender mi networking. Hoy día, si tuviera que hacer un balance, éste sería muy positivo ya que a parte de lo comentado, he podido poner en práctica desde el primer momento, el conocimiento que hemos ido adquiriendo sesión tras sesión y de enriquecerme con las aportaciones y experiencias de cada uno de mis compañeros, lo cual le aporta más valor aún. En conclusión y por mi parte, como conocimiento del entorno actual y adaptación al cambio, totalmente aconsejable."

Francisco Javier Ceniceros. Market Access Manager en Biogen Idec
“Estaba buscando un máster de acceso al mercado y relaciones institucionales de alta calidad y que se celebrara en Andalucía y el máster pionero ofertado por Talento Farmacéutico reunía ambas condiciones y además cuenta con un panel de expertos de alto nivel.

El máster me está aportando una visión estratégica y global del acceso al mercado en todas sus vertientes además se complementa con una visión objetiva de las relaciones con la administración sanitaria, permitiendo una adaptación a los nuevos modelos sanitarios”.

Carmen Vizcaíno. Delegada Oncología en Sanofi
“Los motivos por los que me decidí a hacer el máster fueron principalmente ver como el entorno cambiante nos lleva a la Industria Farmacéutica a trabajar de otra manera a la hora de poner un nuevo fármaco  a disposición de los pacientes.

La aparición de nuevos actores en la toma de decisiones, así como los nuevos procedimientos en todo el proceso de comercialización de un medicamento, hace que tengamos que estar más preparados en este campo de acceso al mercado, que cada vez toma más relevancia.

Por eso, este máster me pareció interesante ya que te aporta conocimientos para saber cómo es la Administración sanitaria, cómo funciona, cómo  y cuáles son los procedimientos a seguir, cuáles son las principales barreras de acceso, etc. En definitiva, formarme para los nuevos retos que se nos presenta a la industria farmacéutica”.

Lázaro Domínguez. Regional Business Manager LifeScan Johnson & Johnson
"Me motivó el interés y la necesidad de actualizar y ampliar mis conocimientos en un área que progresivamente ha ido adquiriendo más relevancia, convirtiéndose en crítica desde la llegada de la crisis económica. Ahora hay nuevas prioridades, objetivos, maneras e indicadores en la GESTIÓN SANITARIA que nos está haciendo a las Compañías (o así debería ser) EVOLUCIONAR junto al resto de actores del negocio.

Y fue justo esto, junto la siguiente reflexión, lo que me impulsó a contactar con Talento Farmacéutico: “si yo que pertenezco al Dpto. Comercial (es decir, VENDO las ventajas de mis productos frente a mis competidores), y me encuentro sin producto porque en la fase anterior de ACCESO LA MERCADO no se consiguió introducirlo. ¿Qué voy a vender?”

Hoy, estoy muy satisfecho de estar realizando el Máster ya que está excediendo mis expectativas gracias al magnífico nivel de los ponentes (directivos de altísima experiencia y éxito en multinacionales líderes, políticos, especialistas en Economía de la Salud, comunicación y desarrollo profesional, presidentes de sociedades profesionales, directivos de Farmaindustria), gracias a un amplio y completo temario (que va desde las fases preclínicas del fármaco hasta su comercialización, tratando fases clínicas, registro, precio y reembolso, acceso, relaciones institucionales), y por supuesto, gracias al grupo de 21 excelentes profesionales que continuamente comparten sus opiniones, experiencias, reflexiones y dudas, haciéndolo más enriquecedor aun.

Por ello, ahora siento disponer de un COMPLETO CONOCIMIENTO de la vida y evolución del producto, los intereses y necesidades de mis clientes, y, los riesgos y oportunidades del negocio, que me hacen estar mejor preparado para alcanzar los objetivos de mi Compañía".

Marta Jenaro. Therapeutical Specialist at Gilead Sciences.
"El motivo de realizar este máster es un anhelo por acercarme a la realidad actual del negocio de la industria farmacéutica. Ahora tengo un nuevo enfoque y un mayor conocimiento para manejarme en el ámbito real en el que me muevo, así como un acercamiento a la problemática actual de los médicos y hospitales".

Walter Vila. Gerente de Unidad Comercial en FAES Farma
“Nuestro entorno está cambiando. Los que han sido nuestros clientes hasta ahora están siendo sustituidos por nuevos decisores e influenciadores. El Máster ARAS se convierte en una muy buena herramienta de conocimiento para prepararnos frente al proceso de cambio que está viviendo la Industria Farmacéutica.

Con la experiencia y conocimientos aportados en este ámbito por los ponentes del Máster, el punto de vista que nos han transmitido algunos de estos nuevos interlocutores en sus charlas y los ejemplos analizados durante las clases, el Máster ARAS me está permitiendo obtener una visión muy completa de este nuevo modelo de negocio y saber como afrontar estos nuevos retos.”

Nicolás Martínez Bartet. Key Access Manager en Lundbeck
Lo que me está aportando el máster son tres cuestiones importantes en mi día a día:

1. Información. La que proviene de otros compañeros de la Industria que están en posiciones relacionadas directa o indirectamente con la mía, su experiencia desde sus perspectivas personales y profesionales, así como ambas, desde la óptica que aportan los ponentes.

2. Conocimiento. A partir de la información de todos los anteriores, me facilita y permite analizar mejor el entorno.

3. Visión estratégica. Con todo lo anterior, estoy adquiriendo una visión global clave en los procesos de toma de decisiones, desde y con la Administración Sanitaria, tanto en el terreno estratégico como en el ámbito de las relaciones institucionales.

Fernando Olaya. Delegado en Astrazeneca
"Para mí, la realización de la primera edición del Máster ARAS ha supuesto el tener una visión mucho más clara de lo que es el sector farmacéutico en España y sobre todo hacia donde se dirige. He sido consciente de los esfuerzos que tienen que hacer las Compañías para poder sacar un nuevo producto al mercado pero también que tiene que cambiar, y mucho, el momento donde Acceso puede aportar su valor añadido, en las etapas tempranas del desarrollo del fármaco. Destacaría la gran calidad, tanto profesional como humana, de los ponentes y de todos mis compañeros de mesa, lo que ha supuesto para mí una gran experiencia, compartiendo conocimientos y distintos enfoques de las situaciones de nuestro trabajo diario.”

Miguel Ángel García Sánchez. Gerente Regional Hospitales y Market Access en Merck
"Es indudable que el sistema sanitario se encuentra inmerso en un proceso de cambio que afecta directamente a la estructura de las compañías farmacéuticas. Este proceso de transformación, hizo que Merck potenciara un departamento considerado actualmente estratégico, como es Market Access y se crearan posiciones regionales. Tuve la oportunidad de entrar a formar parte de este nuevo equipo, y a pesar de que contaba con una dilatada experiencia en posiciones de venta, existían nuevos stakeholders a los que nos dirigimos, que tienen perfiles y funciones muy diferentes, pero que intervienen igualmente en este nuevo paradigma comercial que estamos viviendo.

En este entorno, consideré oportuno desarrollar una formación especializada y global en las áreas clave que conforman el acceso al mercado y que me permitiesen profundizar para lograr un correcto acceso al mercado de los productos, tanto en el mercado retail como en el hospitalario.

Desarrollar este máster me ofrece la posibilidad de formarme desde diferentes perspectivas profesionales. Contar con un perfil de docentes muy variado y con extensa experiencia en su campo, me permite tener una visión amplia de cómo está evolucionando el mercado. Además, el enfoque eminentemente práctico de cada módulo resulta muy útil para poner en marcha acciones sobre las que hemos trabajado”.

Alberto Ezquerra. Delegado Oncología en GSK
“Es una realidad que, el acceso al mercado de los productos farmacéuticos ha cambiado.

Las compañías farmacéuticas necesitan tener un conocimiento actualizado de las barreras y del entorno, vital a la hora de establecer  la mejor estrategia  comercial posible.

Por otra parte, siempre he considerado la autoformación como pilar indispensable en el desarrollo de cualquier actividad profesional.

Partiendo de estas premisas y como profesional del sector en el ámbito hospitalario con más de 10 años de experiencia, considero una obligación actualizarme y ser conocedor en todo momento, de la continua evolución que se está produciendo en el ámbito del acceso.

En este máster, he adquirido conocimientos indispensables para el desarrollo de mi actividad diaria, profundizando ampliamente en los sistemas de evaluación autonómicas y nacionales, lo cual, me ayuda a comprender estrategias de acceso desarrolladas por mi propia compañía, todo ello, magistralmente expuesto por docentes con una gran experiencia en el sector y de manera muy práctica para el alumnado”.

Juan Jesús Collado. Gerente de Área (Andalucía, Extremadura y Canarias)
"¿Que me motivó a realizar este Máster?. La necesidad de seguir aprendiendo. En esta profesión, que en los 5 últimos años ha cambiado más que en toda su historia, o te reciclas o estás fuera. Me pregunté que nuevos elementos estaban entrando en juego a la hora de desempeñar mi trabajo, con que obstáculos me encontraba, y todo apuntaba al mismo sitio, el acceso, el conocimiento de los nuevos decisores. No era cuestión de mejorar mis habilidades, si no de conocer los engranajes que mueven el mercado, y como acercarme a ellos.

¿Que me está aportando este Máster? No tengo que pensarlo ni un minuto. En la mayoría de los últimos estudios de reciclaje que he realizado, gran parte de lo impartido lo conocía, siempre me aportaban alguna clave, me ayudaban a mejorar, pero versaban sobre lo que conocía. Este Máster, lo estoy aprovechando al 100%. Me está mostrando como ayudar al sistema para que este me permita seguir aportando valor a la cadena de salud en la que participo. Interpretar estudios de farmacoeconomía, las estructuras de las empresas que ya realizan acceso a mercado, los objetivos de la administración sanitaria y como ayudar a que los consigan teniendo en cuenta los intereses de mi compañía, etc., y todo ello apoyado por un profesorado de primerísimo nivel, difícilmente al alcance fuera de este Máster".

Marcelo Andaluz. KAM Oncología (Levante)
“Han sido varias razones las que me han llevado a realizar un Máster tan específico y tan orientado a la industria farmacéutica y no sólo eso, sino a una cuestión tan concreta como es acceso al mercado.

- Después de 19 años como profesional en la industria farmacéutica y tras haber ocupado distintas posiciones, quería abrir más aún mi visión del sector y creí que este Máster podría ayudarme a ello, ya que desconocía mucho acerca de acceso al mercado y de relaciones institucionales. Debo añadir además, que el programa está superando mis expectativas.
- Por otra parte, deseaba asumir un reto profesional distinto a los que me enfrento en mi día a día. Un reto formativo y por que no, que fuera lo suficientemente exigente.
- Sumar a mi experiencia y habilidades nuevos conocimientos, también se encuentra entre las razones por las que decidí realizar este Máster.
- En cuanto al entorno cambiante en el que nos movemos, qué se puede añadir. Realmente confirmar que efectivamente, es así. Hoy en día la industria farmacéutica requiere de profesionales más expertos, más preparados, más polivalentes, con más inquietudes, más ambiciosos.... etc. En este contexto, es preciso seguir formándonos constantemente.
- Y por supuesto, el nivel del profesorado. Difícilmente se puede reunir a un panel de expertos tan amplio, tan sólido y con tanto conocimiento acerca del sector”.

Isidro Ojeda. Account Manager Healthcare (Andalucía)
"El mercado farmacéutico ha cambiado mucho en los últimos años, y todos los que trabajamos en este sector tenemos que adaptarnos lo más rápido posible. Además de los conocimientos teóricos y de las herramientas necesarias para desenvolverse en esta nueva situación, el Máster de Talento Farmacéutico responde a las preguntas de ¿qué instituciones serán clave en el mercado en los próximos años? y ¿qué competencias se deben dominar para poder trabajar en este sector en el futuro?"

David Peñalver. Delegado ventas Healthcare (Andalucía)
"El motivo por el que me decidí a realizar el máster fue la necesidad de adquirir los conocimientos y herramientas necesarias para poder interactuar con los continuos cambios que la industria está sufriendo. Estos cambios cada vez son más acentuados y las estrategias aplicables tiempo atrás nada tienen que hacer con los tiempos actuales".

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