La industria tiende hacia la externalización

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Enero 2002
La industria tiende hacia la externalización
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Entrevista a Fernando Martín-Delgado



Entrevista

Fernando Martín-Delgado lleva más de 20 años en la industria farmacéutica. Empezó su andadura profesional en Glaxo, donde permaneció casi cinco años. Luego pasó por compañías como MSD, Rorer, y Bristol Myers-Squibb, donde ha estado durante estos últimos nueve años.

Ahora ha desembarcado en Quintiles-Innovex donde llevará las riendas de la compañía en España. Quintiles es la primera compañía mundial de Outsourcing, en su sentido más amplio, y se dedica básicamente a proyectos de CRO, obteniendo un 40% de la cuota de mercado mundial. Innovex es la sección de la compañía que proporciona soluciones comerciales a la industria farmacéutica.


Entrevista a Fernando Martín-Delgado, nuevo Director General de Quintiles para España y Portugal.


Fernando Martín-Delgado.

PM. -¿Podrías comentarnos qué motivos te han impulsado a dar este importante salto?

FMD. - Pues que se trata de un proyecto muy interesante, como es el intentar hacer de Quintiles en España una auténtica CPO (Contract Pharmaceutical Organisation), es decir, empezar con proyectos desde su origen en el desarrollo de moléculas, estrategia de marketing... , hasta su comercialización y post-comercialización, es decir, todo el ciclo de vida del producto. Como ves, es un reto irresistible.

PM. -¿Cómo ves la externalización de servicios en épocas de crisis?

FMD. - Pues creo que todavía es más necesario, ya que en estas situaciones lo que interesa, desde un punto de vista financiero, es una estructura de costes variables. Es más, incluso Innovex contrata muchos servicios externamente. Está claro que la tendencia pasa por que la compañía farmacéutica se centre en su "core business" y externalice otro tipo de funciones, de forma que le lleve a reducir riesgos.

PM. -¿A qué crees que es debido que el outsourcing de redes de ventas en España no tenga la buena evolución de otros países de nuestro entorno?

FMD. - Fundamentalmente por dos factores: el primero es que las empresas pioneras en este tipo de negocio, no ofrecieron en su día la calidad de servicio que reclamaba la industria, ya que probablemente, aquellos emprendedores nacionales, les faltó la capacidad financiera suficiente para llevar grandes proyectos adelante. En segundo lugar, creo que los españoles tenemos un sentido muy fuerte de la propiedad, es decir, nos gusta que todo sea nuestro. Esto pasa a todos los niveles como la vivienda, etc. En otros países no tienen este sentido tan acusado. La industria farmacéutica en España siempre ha preferido tener sus propias redes de venta, aunque esto va cambiando poco a poco. Hasta ahora lo más usual es establecer acuerdos de licencia con otras compañías. Lo malo de esto es que estos "matrimonios" son para toda la vida, o casi, mientras que la externalización goza de una flexibilidad absoluta.

PM. ¿Cómo definirías la filosofía que quieres impulsar en Innovex?

FMD. - Creemos que la mejor manera de demostrar a la industria farmacéutica que vamos en serio, es decirles que nosotros vamos a compartir riesgos con ellos. Nosotros hacemos un estudio previo del cliente y del producto y dependiendo de factores como el objetivo que se quiere conseguir con el producto, la temporalidad del acuerdo, etc., podemos llegar a ofrecer modalidades que no tienen porqué ser el alquiler puro, que también es una modalidad, sino acuerdos de asunción de riesgos, que nos dejan más márgenes pero que, lógicamente, también es una posición más arriesgada por nuestra parte, pero si el producto vale la pena, lo llevamos para adelante. Es lo que llamamos "game risk". Incluso en casos en que el proyecto abarca varios países europeos, podemos llegar a establecer lo que llamamos un "full risk", es decir, podemos llegar a asumir el 60 ,70 ó incluso el 100% de los costes de poner en marcha, no sólo la red de ventas, sino también el product management, las gerencias de área, los directores de proyecto, etc.

PM. ¿Innovex también se ocupa de la formación?

FMD. - Sí. En estos momentos estamos focalizados en técnicas de ventas y técnicas de negociación, ya que de la formación técnica de producto es preferible que se encargue el propio laboratorio.

PM. -¿Por qué Quintiles no suele desarrollar estudios clínicos post-comercialización?

FMD. - Pues porque la política de la compañía ha sido la de no desarrollar este tipo de estudios. De todas formas, mi intención es que en un futuro próximo Quintiles desarrolle en España este tipo de estudios, con la misma rigurosidad y seriedad con la que lo ha venido haciendo durante todos estos años con los estudios de fase más temprana.

PM. -¿Podrías coméntarnos tus objetivos a corto plazo en España?

FMD. - Durante el primer trimestre de este año vamos a formalizar varios acuerdos de comercialización, alguno de ellos con compañías españolas, que empiezan a apostar por este tipo de acuerdos. Otro aspecto que me preocupa es que debemos saber comunicar al sector qué es Innovex. Yo creo que en cierta medida somos unos desconocidos en España. Cuando algunos clientes entran en nuestra web y observan la dimensión real de nuestra compañía, se sorprenden, ya que se dan cuenta de que no somos una simple compañía de redes de alquiler, sino que vamos mucho más allá. Resumiendo, diría que nuestro principal objetivo es comunicar bien lo que somos capaces de hacer, y en segundo lugar, demostrarlo, que es tan o más importante que lo primero.

PM. -Te deseamos los mejores éxitos en esta nueva etapa.

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