Entrevista a Héctor Recio, Director General de Vincle

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Diciembre 2017
Entrevista a Héctor Recio, Director General de Vincle
Por
Redacción.

Vincle lleva más de 25 años optimizando los procesos comerciales de laboratorios farmacéuticos y empresas de consumo. Su cartera de clientes incluye laboratorios de la talla de Beiersdorf, Isdin, Hartmann, Nestlé Health Science, Nutricia y Ordesa, entre otros. El secreto para que sigan confiando en ellos: innovar cada día para disponer del mejor producto del mercado en Automatización de Fuerzas de Venta. Hablamos con Héctor Recio, Director General de Vincle, sobre los últimos avances tecnológicos y tendencias del mercado.


“Innovar en los procesos de venta a través de la tecnología es una realidad para la Industria Farmacéutica”

Después de 26 años en el mercado, ¿cómo seguís innovando en el proceso comercial?
Nuestra obligación es innovar para que nuestros clientes puedan beneficiarse de la última tecnología con el objetivo de aumentar su competitividad en un entorno tan dinámico como el actual. Lo hacemos estando muy atentos al mercado, escuchando a nuestros clientes y a todas las empresas con las que tenemos contacto. Además, también nos nutrimos de nuestra estrecha colaboración con Gartner, a través de analistas expertos tanto a nivel de negocio como a nivel tecnológico.

Adicionalmente, fomentamos la innovación en la compañía. Un claro ejemplo es que este es el tercer año desde que se inauguró el primer Comité de Innovación, donde se presentan ideas, conceptos y tendencias que observamos en el mercado. Profundizamos en las ideas más disruptivas para entender cuál podría ser su impacto en ventas y, una vez realizados prototipos y evaluado si aportan valor, los incorporamos a la planificación para que formen parte del producto.

Vuestro lema es ‘Sales Management Excellence’, ¿qué significa para vosotros y para vuestros clientes?
Lo que tenemos muy claro es a lo que nos dedicamos y lo que sabemos hacer: ayudar a las compañías a vender más y mejor, ¿Cómo? Apoyándonos en la tecnología. Queremos proporcionar a nuestros clientes las mejores armas comerciales y, para ello, tenemos que ser excelentes en el producto y en nuestros servicios. No desviarnos de este foco es muy importante, ya que todos nuestros esfuerzos e inversiones van dirigidos a este objetivo.

Hoy en día ser el mejor en todo no es posible, por lo que trabajamos en alianzas estratégicas que nos permiten innovar para el presente y para el futuro, garantizando a nuestros clientes una evolución continua de nuestra solución.

Muchas compañías farmacéuticas están analizando las prácticas del mundo del consumo. ¿Existen sinergias entre los procesos comerciales en el sector consumo y el sector Pharma?
Según nuestra experiencia, sí. La industria farmacéutica se encuentra en un proceso de cambio: ahora hay que salir a vender con nuevas estrategias. Los márgenes han cambiado, la concentración de las redes comerciales y el tiempo disponible delante del cliente es cada vez más reducido. Todo ello hace que se deba plantear el proceso comercial desde una perspectiva de venta consultiva, donde la relación, el aporte de valor mutuo empresa-cliente y la transparencia en la información son aspectos imprescindibles que no se deben olvidar.

Es cierto que el sector consumo ha sido siempre mucho más agresivo, con márgenes muy ajustados y una gestión de portfolio de productos muy amplia. A estas complejidades hay que añadirle un proceso de venta a través de múltiples canales que ha obligado a pensar en estrategias de todo tipo para fidelizar al cliente, tener mayor visibilidad de producto, presentar contenidos de valor…

Desde Vincle hemos entendido, durante todos estos años, cuáles de las best practices del mundo del consumo pueden adaptarse y traducirse al mercado Pharma y las hemos incorporado a nuestras soluciones. Esto ha reportado muchos beneficios a nuestros clientes, sobre todo en el canal de venta a farmacia, que se han tangibilizado en incrementos de ventas y de rentabilidad.

Además, ya no es suficiente con cubrir adecuadamente una Estrategia Multicanal: los clientes son más exigentes que nunca y cada vez más compañías optan por una Estrategia Omnicanal, en la que el cliente pasa a ser el centro desde el que pivota todo planteamiento comercial. Ahora el cliente es un segmento único de venta por lo que el proceso comercial debe ser más personalizado que nunca.

Tal como comentas, hay una tendencia en cómo las Estrategias Multicanal han dado paso a la Estrategia Omnicanal. ¿Qué diferencias hay entre ambas y por qué deberían apostar las compañías por esta última?
La principal diferencia es que el cliente en la Estrategia Omnicanal se encuentra en el centro y el laboratorio se le presenta de una forma homogénea e integrada; a diferencia de la Estrategia Multicanal, en la que la relación con el cliente es habitualmente diferente en cada canal y no está integrada. La Omnicanalidad le da una vuelta de tuerca al concepto de Multicanalidad, logrando que el cliente experimente una interacción homogénea, independiente del canal de comunicación. De esta manera, los clientes esperan tener una experiencia integrada, coherente y personalizada.

Tan importante es que la Omnicanalidad se integre en la cultura de la empresa y los procesos, como en los sistemas que los soporten, para preservar esa premisa de homogeneidad en la interacción con los clientes.

Los beneficios que aporta la Omnicanalidad se pueden centrar en mayor conocimiento del cliente, mayor aporte de valor al cliente, aumento de la fidelización del cliente o una mayor coordinación entre el departamento comercial y otros departamentos al obtener una visión común y global del cliente.

Cada día escuchamos hablar sobre Big Data, Transformación Digital, Inteligencia Artificial… ¿Cómo afectará o ayudará a las compañías en el futuro?
La tecnología es un agente de cambio, ya que el uso de los servicios digitales es una realidad del día a día de todas las personas. Un mayor acceso a cantidades de información que no podemos manejar, clientes más informados que nunca y el crecimiento del e-commerce son cambios que no van a desaparecer, sino que irán en aumento.

Por ello, las compañías han entendido que la única manera de ser competitivas es incorporando la tecnología en todos sus procesos, y uno de los más críticos es el comercial. Manejar tanta información, analizarla, llegar a conclusiones y aplicar dichas conclusiones a mejorar los procesos de la compañía empieza a ser un proceso muy complejo y tedioso. En este aspecto, un 28% de las compañías están aplicando Inteligencia Artificial (IA) en sus procesos, siendo el proceso de ventas el principal en el que se invierte. Se estima que alrededor de un 41% de las compañías empezarán a trabajar con IA durante los dos próximos años.  

Existen muchas aplicaciones de Inteligencia Artificial en la industria farmacéutica: desde conocer posibles problemas de intolerancia o seguridad de ciertos fármacos con anterioridad, a determinar si un fármaco tiene alta probabilidad de ser aprobado o detectar anomalías que pueden hacer que no lo sea. En cuanto al proceso de venta a farmacia, optimizar el surtido de productos para maximizar las ventas o la rentabilidad en cada cliente único u obtener un scoring dinámico del cliente que indique dónde tenemos que ir porque hay mayor probabilidad de éxito de ventas.

Desde Vincle estamos trabajando en esta línea para incorporar la IA a nuestras soluciones, donde vemos muchas aplicaciones para incrementar la eficiencia, las ventas o la rentabilidad. Además, hay otras tecnologías que empiezan a tener aplicaciones reales, como la Realidad Aumentada o el Reconocimiento de Imagen, que ya se están aplicando en la industria del consumo
y pronto darán el paso a la industria farmacéutica.

El pasado mes de octubre llevasteis a cabo la V Edición de las Jornadas Vincle: Sales Management Excellence. ¿Qué es lo que consideras hace especial este encuentro?
Año tras año empresas de consumo y laboratorios farmacéuticos se citan para poder interactuar con expertos en nuevas tecnologías y escuchar de primera mano los casos de éxito de nuestros clientes. Esto es, para nosotros, el principal valor diferencial de las Jornadas Vincle: un aprendizaje continuo de nuevas formas de optimizar el proceso comercial desde diferentes puntos de vista.

En cada edición intentamos incorporar una aproximación diferente en cómo mejorar las ventas, una de las mayores preocupaciones de las empresas hoy en día. Por ejemplo, las ponencias de este año giraron en torno a la Omnicanalidad, la maximización de la productividad de la red de ventas, modelos de ROI para medir si las visitas son rentables o cómo puede ayudar la Inteligencia Artifical a incrementar las ventas.

Es un placer poder reunir a tantas compañías en una jornada dedicada a compartir opiniones, objetivos, visiones y retos a los que nos enfrentamos. Para nuestros clientes las Jornadas son un día fuera de la rutina habitual del trabajo para poder compartir experiencias, aprender y nutrirse de las últimas novedades del mercado.

 

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