Apostar por los activos de la farmacia, gestionar mejor el punto de venta, orientarse y conocer al cliente y su entorno claves para vender más y captar clientes de otros canales.

La dermocosmética ocupa un papel fundamental en el negocio de la farmacia, según información publicada por IMS, al cierre de 2014 el universo dermo e higiene representaba un 28,9% del negocio de Consumer Health en la farmacia (unos 1.458 millones de €). Es el universo probablemente con mayor potencial, pero también en donde nos encontramos con una mayor y más fuerte competencia de otros canales. Es sin duda una oportunidad de captar clientes para aquellas farmacias, que apostando por los factores diferenciales de la farmacia gestionen mejor estas categorías en el punto de venta.

La farmacia identifica la dermocosmética como uno de los universos con mayor potencial de crecimiento dentro de su negocio, El barómetro realizado por esta revista conjuntamente con Shoppertec en julio de 2014, confirmaba la apuesta decidida de la farmacia por este universo. Aunque también en ese mismo estudio, se resaltaba la escasa importancia que todavía muchas farmacias dan a la gestión del punto de venta, o la gestión del surtido, aspectos estos clave para el desarrollo de las categorías de dermocosmética.

Es un comprador marquista que compra en su farmacia del barrio pero también en otros canales, en el super, en Mercadona o en su perfumería, hace compras rutinarias/habituales de este tipo de productos en la farmacia (“cuando voy a comprar una crema anti edad quiero cuidarme no pienso en comprar medicamentos”).

¿Cómo es el comprador de dermocosmética e higiene en la farmacia? El 80% de los compradores de dermo en la farmacia son mujeres con una edad media de 42 años, (por debajo del comprador medio de venta libre la farmacia que es de 45 años), nos encontramos con un claro posicionamiento familiar, están mayoritariamente casadas viven en hogares grandes, con mayor presencia de niños (32% con niños menores de 14 años) y menor presencia de mayores de 65. La presencia de mujeres activas es mayor, esto hace que sus ingresos sean superiores a la media del cliente habitual de venta libre de la farmacia.

En el universo de higiene sin embargo tenemos un cliente ligeramente distinto, nos encontramos con una mayor presencia de hombres (40% vs 20% en dermo) un perfil de edad algo más maduro (47 años de media) mayor presencia de personas mayores de 65 y unos ingresos inferiores a la media del comprador de venta libre.

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Fuente: [im]Farmacias