Las 10 claves para ser el ‘comercial perfecto’

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26 Abr. 2017
Las 10 claves para ser el ‘comercial perfecto’

Winche ha analizado las características idóneas para ser un buen vendedor en el marco de la creciente demanda de comerciales.

Winche Redes Comerciales, empresa especialista en outsourcing comercial y gestión del punto de venta, desvela las 10 características clave que debe tener un buen vendedor para garantizar el éxito a la hora de vender o posicionar un producto.

La gestión comercial es la razón central de las empresas, porque sin ventas las compañías no perduran –apunta Javier Scherk, fundador y director general de Winche–, por eso es muy importante asegurar el sistema comercial y saber cómo debe ser un buen comercial, qué características y habilidades debe tener y cómo debe ser su metodología”.

A partir de esta labor, la compañía de outsourcing ha elaborado un decálogo con los must que debe tener un ‘Vendedor Winche’:

Dominar el lenguaje:

El primer mandamiento del buen vendedor es saber usar el mensaje. Hay formas de darle la vuelta a una conversación poco favorable: dominando su sentido y teniendo claro el mensaje. Con dos o tres muy claros, podemos mandar toda la información.

Soltura con las matemáticas:

Conocer los números es fundamental para el análisis. Y el análisis es clave en las ventas.

El análisis de las ventas es lo que realmente importa: margen de resultado, distribución, costes fijos y variables, economía de escala y ahorro.

Respetar al cliente:

En cuanto al precio, la calidad y el servicio, e interpretar bien sus necesidades.

El buen vendedor debe estar enfocado al cliente. Su objetivo debe ser ganarse el crédito necesario para poder asesorarlo y ayudarle a evitar errores.

Abordar el conflicto:

Para abordar el conflicto, hay que simplificar el problema, priorizar y actuar. Coraje, que no imprudencia, para abordar los conflictos y salir airoso es un valor esencial del buen vendedor.

Las tres fases de la visita:

Antes de actuar, reflexionar. Es crucial en el mundo de las ventas. Porque no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.

La visita es la actuación: es el despliegue de encantos, la muestra de todo lo que le podemos ofrecer al cliente para ayudarle a alcanzar sus objetivos. Es una performance que uno no puede llevar a cabo con éxito sin estudio, sin ensayo, sin estrategia.

Finalmente, con el seguimiento, de lo que se trata es de mostrar interés.

Concretar la venta:

En el proceso de cerrar la venta pueden producirse situaciones un poco incómodas. Hay que desarrollar un juego de estrategia y saber cuándo es conveniente mover ficha para lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

Para cerrar la venta hay que ‘acorralar’ la respuesta del cliente, pero acorralar no es forzar, es insistir y dejarlo todo claro. Y es preferible un “no” antes que un “puede” que alargue el proceso.

Autocrítica:

La sinceridad respecto a nuestro trabajo nos alinea con la percepción del cliente. Sólo se vive en uno de estos tres sitios: en Villa Excusa, en Finca Éxito o en Casa Fracaso.

Networking:

El networking es esencial porque aporta credibilidad y se parece a la diplomacia: se trata de presentar, conocer, ayudar sin esperar nada a cambio e invertir sin retorno directo.

Grandeza y humildad:

Saberse el mejor, pero mostrar humildad: esta es la actitud.

Gustar:

Para gustar, como en todo, hay que esforzarse. La labor de seducir requiere preparación, despliegue de encantos y seguimiento —como la venta misma.

Winche cuenta con una plantilla de 600 trabajadores, de los cuales más del 85% son comerciales. Fundada hace más de 15 años y con más de 1.000.000 de visitas al año a 150.000 puntos de venta, la firma tiene acumulado un know how que le ha permitido desarrollar y aplicar este decálogo.

http://www.winche.com
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Comentarios

Jordi Muñoz Guzman hace 53 dias y 8 horas
Sales Coordinator - ALLERGY THERAPEUTICS IBÉRICA
Interesante artículo.
En mi opinión, el éxito de un comercial depende de su actitud, siempre y cuando la selección del candidato haya sido correcta.
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