Claves para una gestión óptima de la categoría de deporte en la farmacia

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Mónica Monfort. Jefa de retail y formación. Fedefarma.

Claves para una gestión óptima de la categoría de deporte en la farmacia

23/5/2022
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En este artículo se explican las claves para poder trabajar la categoría de deporte con éxito en las oficinas de farmacias conociendo la transversalidad de la categoría, la ubicación idónea en el punto de venta y cómo se puede complementar a través de los servicios de salud y las actividades, sin olvidar la formación y la comunicación.

Como todos hemos apreciado en nuestro entorno, el número de personas que realiza alguna práctica deportiva en los últimos años ha aumentado. En concreto, según la última Encuesta de Hábitos Deportivos en España 2020, el número de personas practican deporte, ya sea de forma periódica u ocasional,  ha aumentado en los últimos cinco años un 6,1%.

También es importante destacar que este incremento de la práctica deportiva también va acompañado de un aumento del gasto de los hogares vinculado al deporte. Un aumento que ha sido especialmente marcado en  las comunidades autónomas de Aragón, Cataluña, Comunidad Valenciana, Comunidad de Madrid, Comunidad Foral de Navarra, País Vasco y La Rioja, según indica el Anuario de Estadísticas Deportivas 2021.

Se trata de un contexto que hace la categoría de deporte interesante para trabajarla de forma activa en la farmacia. Más aún si se tiene en cuenta lo que la diferencia de otros establecimientos deportivos. Es decir, fortalezas difíciles de igualar como pueden ser la confianza y el tráfico de los clientes-pacientes que practican deporte de forma periódica, así como el consejo farmacéutico y la posibilidad de poder asociar servicios de salud con productos complementarios que ayuden a mejorar los resultados de la práctica deportiva y la prevención o el tratamiento de lesiones. Y es que existen retailers especializados en complementos nutricionales, pero rara vez ofrecen servicios de salud o otros productos que puedan ser del interés del deportista, como es el caso de la ortesis. 

Al mismo tiempo, estas fortalezas que presentan las oficinas de farmacia en la categoría de deporte se pueden potenciar, por ejemplo, a través del surtido que abarca esta categoría,  los servicios de salud o las acciones que se pueden hacer en las oficinas de farmacia y que ayudan a dar una visión 360º de lo que ofrece al usuario en esa área.

Gestión de la categoría: surtido y ubicación
Sobre el surtido, es necesario preguntarse qué puede necesitar el atleta en el momento de la práctica deportiva para mejorar la experiencia de hacer deporte; y hacerlo con una mirada amplia: siempre pensando en los diferentes momentos de dicha práctica.

El deporte en la farmacia es una  categoría cuyo surtido incluye varias tipologías de producto. Por un lado, se hallan los complementos que incluyen productos para el periodo anterior a la práctica deportiva (hidratación, energía…), los complementos que se utilizan durante la actividad que tienen el objetivo de retrasar la aparición de la fatiga y los post para asegurar la recuperación óptima y la prevención de lesiones. A parte de los complementos directamente relacionados con la práctica deportiva, están los suplementos para promover la salud articular, como pueden ser los colágenos u otros preparados y las vitaminas y minerales.

Por otro lado, cabe incluir en esta categoría los productos orientados a la prevención y el tratamiento de las lesiones como pueden ser las cremas tópicas (frio, calor y con activos relajantes) y las ortesis, por ejemplo, las tobilleras, muñequeras u otros, así como las ortesis de pie para prevenir las lesiones.

Además, dentro de la categoría de deporte, también se incorporan algunos productos complementarios que puede necesitar un deportista: se trata de los protectores solares, los apósitos y las pomadas para prevenir las rozaduras o los repelentes de mosquitos.

Por tanto, para la gestión completa de la categoría se cuenta con un amplio surtido que abarca los productos de nutrición deportiva, complementos nutricionales, soluciones para la prevención o el tratamiento de lesiones y otros productos complementarios necesarios, sobre todo para la práctica deportiva en el exterior. 

Además del surtido, otra de las cuestiones cruciales para potenciar la categoría en la farmacia es decidir dónde ubicar sus productos. Esta pregunta no tiene una única solución, pero se puede afirmar que si se le está dando protagonismo a la nutrición y los complementos, lo más correcto es ubicarla cerca de nutrición y fitoterapia, por lo tanto, muy próxima al mostrador. Además, esta opción potencia una de las fortalezas, uno de los mayores atributos de la farmacia:  el consejo farmacéutico. Es decir, en la mayoría de casos los complementos nutricionales y los productos de nutrición deportiva necesitan un consejo asociado, tanto en las consultas que nos plantean los deportivas como en el autoservicio.

Si por el contrario, el enfoque es dar más protagonismo a la categoría de tratamiento y prevención de lesiones, es posible colocarla cerca de ortopedia y, por tanto, seguramente tendrá una ubicación en una zona fría de la farmacia.

Pero una buena ubicación no siempre es suficiente. Si se es farmacia especializada en deporte, es imprescindible comunicarlo, con una comunicación omnicanal, que incluye tanto los impactos en el exterior y el interior de la farmacia con la elaboración de escaparates de esta categoría y la señalización adecuada en el interior, así como la comunicación online a través de redes sociales o herramientas de email marketing.

Servicios de salud, una oportunidad
Finalmente, en las oficinas de farmacias que se quieran posicionar en esta categoría es interesante poder ofrecer actividades y servicios de salud que aporten valor a los clientes que practican deporte. De este modo, también se acercará la categoría de una manera global.

Los servicios en este sentido interesantes pueden ser el de nutrición, el control de peso asociado al estudio de bioimpedancia con seguimiento periódico para poder ver el impacto del deporte en la composición corporal, o  el estudio biomecánico de la pisada, entre otros.

Por lo que hace a las actividades, se pueden organizar caminatas, entrenamientos o incluso clases de yoga en la farmacia o participar con las carreras populares del área de influencia de la farmacia. Son una ocasión muy buena para estrechar lazos con el cliente y trabajar su fidelidad.

Si ya se está trabajando la categoría o se está pensando en hacerlo y tienes ya el surtido definido y los servicios de salud y las actividades planificadas, además, de una comunicación online y offline, la clave del éxito serán la formación y el co-working.

La formación del equipo en esta categoría tiene una gran importancia, ya que los deportistas por norma general están muy informados. Es importante orientarla tanto a producto como a técnicas de venta, y siempre teniendo muy presente las tendencias y novedades.

Por lo que hace al co-working, la farmacia es un agente fundamental de proximidad y como tal, con mucha capacidad para crear sinergias con gimnasios o clubes de alguna práctica deportiva (atletismo, ciclistas…) que aporten al usuario una solución general para cuidar de su bienestar con el deporte.

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