¿Cuáles son los tipos de formación que se pueden dar al Staff de PDV y cuándo es recomendable aplicar cada uno de ellos?

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Patricia Manso. KAM. Primer Impacto.
PRIMER IMPACTO

¿Cuáles son los tipos de formación que se pueden dar al Staff de PDV y cuándo es recomendable aplicar cada uno de ellos?

26/9/2022
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La importancia de tener un staff que conozca en profundidad nuestros productos
Imaginémonos yendo a comprar cualquier producto a una tienda, en el barrio o en un centro comercial. Según el producto que queramos comprar, agradeceremos muchísimo que nos asesoren, nos guíen y nos aconsejen ofreciéndonos aquel que mejor se adapta a nuestras necesidades y, todavía mejor, si nos explican los motivos por los que nos lo aconsejan.

Hay canales concretos donde incluso el consumidor pide consejo al prescriptor, por ejemplo: farmacia, tecnología, bricolaje, etc. y es aquí donde cobra todo el sentido que el personal de tienda conozca perfectamente nuestros productos para que, no solo se sienta cómodo aconsejando su compra, si no que tenga la certeza y los argumentos de que está ofreciendo el mejor producto de la gama a sus clientes.

Este asesoramiento al cliente por parte de la tienda no solo es bueno para incrementar el sell-out, si no que se convierte en un hecho diferencial que hace que tu tienda sea mejor que la de al lado, porque da un asesoramiento y un trato que gusta recibir, es decir, no solo es positivo para tu marca por el incremento en ventas, también es bueno para la tienda y para su posicionamiento en la mente del cliente como “tienda en la que tuve una magnífica experiencia de compra”.

Diferentes tipos de formación
Existen diversos tipos de formaciones; según el contenido formativo, el formato, etc. pero lo que realmente condiciona la decisión sobre qué formación es la más adecuada para dar al staff de la tienda es el producto sobre el que queremos formar:

Producto nuevo / Lanzamiento
Debemos realizar una formación detallada, técnica, en la que se forme sobre los componentes del producto, sus principios activos, etc. y la posición que queremos que ocupe nuestro producto en el mercado. Debe ser una formación muy profesionalizada que de un conocimiento muy amplio al personal de tienda.

No es necesario que luego el prescriptor le cuente al consumidor todo lo que ha aprendido, pero sí que es bueno que tenga todo este background que le va a dar seguridad y argumentos y, quién sabe si tendrá que utilizar todo su conocimiento en algún momento.

Estas formaciones son extensas y suelen durar algo más de 60 minutos, es indispensable que el equipo formador realice prellamadas y agende día y hora de formación y coordine con el pdv el nº de personas a formar para hacer diferentes turnos si fuera necesario y así poder recibir tranquilamente la formación sin dejar de atender a los clientes.

Este tipo de formaciones para lanzamientos y productos novedosos es ideal que se hagan presencialmente, acompañando la formación de testers y acciones demostrativas e interactivas que, sin duda, generan más engagement entre el staff de tienda. Poder tocar, testar, conocer las texturas, los olores,  las funciones, etc. es la mejor manera de convencerse de las cualidades del producto, no hay mejor argumento que una prueba de producto.

Producto maduro
Son formaciones menos técnicas y de menor duración.

Es habitual focalizar estas formaciones en algún nuevo uso que se le pueda dar a este producto que el mercado conoce hace años o bien en activar su venta cruzada con otros productos del mercado.

Este tipo de formaciones rápidas acepta la formación telemática ya que el producto es conocido y lo que se va a ofrecer en la formación son diferentes técnicas para potenciar su venta (recordatorio de producto, nuevos usos, cross selling, etc).

Además, con la teleformación podemos conseguir un gran alcance con un coste bajo y en muy poco tiempo y la posibilidad de grabar la formación convierte una única formación por tienda en sesiones formativas para la totalidad del staff compartiendo el video grabado.

Por último, comentar la importancia de las formaciones en técnicas de venta, formaciones que se pueden aplicar tanto en el lanzamiento de productos como en productos ya consolidados en el mercado. Son formaciones para ayudar a vender al staff de tienda, aumentar el ticket medio de compra e incrementar el sell-out:

* Formando sobre las características diferenciales de nuestro producto respecto a la competencia, o quizás todo lo contrario… porque nuestro producto es tan bueno como la marca líder en esa categoría.

* Identificando claramente el público objetivo para cada una de nuestras referencias.

* Potenciando las ventas cruzadas (cross selling).- Un claro ejemplo es la venta de toda una rutina de belleza cuando el consumidor muestra interés por uno de los productos de la gama.

* Dotando de testers al punto de venta. Cuando el producto se puede ver, tocar, oler, probar… se mejora la experiencia de compra y se facilita la venta.

Toda esta estrategia formativa es importante trabajarla mano a mano con la planificación comercial de la marca y ejecutarla completamente alineados en prioridades y objetivos.

Y tú, ¿realizas formaciones continuas a tus empleados?

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