Capacitación de la red de ventas: clave para adaptarse a las nuevas necesidades de la farmacia

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Octubre 2022
Capacitación de la red de ventas: clave para adaptarse a las nuevas necesidades de la farmacia



Por Luis de la Fuente, CEO del Grupo MEDIFORMPLUS.

El mercado se encuentra en continua evolución y todos los sectores están luchando por adaptarse, y, al igual que la farmacia está trabajando para estar en línea a las nuevas necesidades de su cliente, la industria también se está poniendo manos a la obra para evolucionar y mejorar de cara a sus clientes, las farmacias.  

Contar con un plan de formación continuado y orientado a las necesidades de la red de ventas es básico ya que el delegado de ventas es la cara visible del laboratorio y quien tiene una relación diaria con las farmacias. Esto permitirá a los laboratorios actualizar los conocimientos y las herramientas para crear soluciones eficaces para la gestión de la farmacia y potenciar la evolución de la figura del delegado y olvidarnos de la figura tradicional del delegado comercial, dedicado a recoger pedidos de forma periódica. 

No es un secreto que, actualmente, el gerente de la oficina de farmacia necesita un delegado que se implique en el día a día de la farmacia y sea la figura representativa de un laboratorio partner que le ayuda a crecer y alcanzar sus objetivos.  Los laboratorios deben adaptar a su equipo al nuevo paradigma donde se observa el cambio de rol del delegado del laboratorio de vendedor a negociador con la farmacia y de “recoge pedidos” a asesor de la farmacia.

Esta nueva figura profesional requiere de habilidades concretas que se deben potenciar a partir de planes formativos que se encarguen de fomentar también la relación del laboratorio con la farmacia e impulsando los acuerdos comerciales Win to Win.
¿Cuáles son los puntos claves que deben fomentar las formaciones a la red de ventas?
 
•  Conocer los distintos tipos de farmacia y cómo adaptarse a las necesidades de cada una, ofreciendo argumentos y medios útiles según su tipología.

•  Ser capaz de preparar un plan de acción por clientes, definiendo objetivos y estrategias.

•  Ofrecer valor en cada visita comercial. La farmacia busca que el laboratorio le aporte información o herramientas que le permitan trabajar mejor desde el mostrador.

•  Formar para formar. El delegado debe saber cómo ofrecer formaciones a los equipos de la farmacia, tanto a nivel producto como de estrategias de venta.

•  Estrategias de comunicación y negociación, para que el delegado sea capaz de promover todas las herramientas que el laboratorio ponga a disposición de las farmacias.

•  Trabajar las herramientas y plataformas digitales que permitan automatizar tareas con poco valor añadido, como los pedidos de reposición.

•  Cómo cerrar acuerdos comerciales, sin duda las estrategias de venta y negociación son la base de cualquier buen delegado, por lo que mejorar las técnicas, ofrecer herramientas y trabajar la parte práctica es el fin de cualquier buen plan formativo.

Lo más recomendable es que el laboratorio cuente con un plan formativo continuado y 100% adaptado a sus necesidades y objetivos, orientado a fomentar las herramientas sell out, las estrategias de negociación del delegado y, si es posible, que incluya la posibilidad de un seguimiento posterior que perfeccione, de forma práctica, las visitas a la farmacia.

Este tipo de formación capacitará a la red de ventas para la realización de visitas de valor en las que se potencie el compromiso, la visibilidad de la marca, la formación, el incentivo y la implicación de los equipos con el laboratorio; además de fomentar la captación de nuevas farmacias y la fidelidad de los clientes actuales.

Porque si la farmacia está cambiando, la industria farmacéutica, y sus delegados, deberán ir un paso por delante para ofrecerle lo que necesita ante los cambios que seguirán sucediendo.


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En el año 2000, Luis de la Fuente, farmacéutico y emprendedor vocacional, crea MEDIFORMPLUS: una empresa en la que trabajamos con el compromiso de que la innovación, la formación y el aprendizaje práctico serán siempre nuestros tres pilares. MDF es una de las primeras empresas en ofrecer proyectos de gestión para evolucionar el modelo de negocio de la Oficina de Farmacia, trabajando en los últimos años con más de 1.400 farmacias con una gran diversidad de modelos distintos. Además, contamos con un equipo de más de 40 profesionales especializados en las diferentes áreas de negocio de la farmacia y el sector para ofrecerte siempre el mejor servicio trabajando contigo como una parte más de tu equipo. Gracias a esto, somos la empresa de consultoría en gestión y marketing estratégico para la Oficina de Farmacia líder en España. A su vez trabajamos también con más de 50 Laboratorios Farmacéuticos aportando proyectos a medida que persiguen una relación win-to-win entre farmacia e industria.El objetivo de MDF Industria es dotar a los laboratorios de todas las herramientas necesarias para lograr convertirse en partners de la Oficina de Farmacia. En MDF Industria desarrollamos proyectos 360ª, integrados y 100% adaptados a las necesidades del laboratorio.

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