Ventas perfectas: simulando escenarios para optimizar las acciones comerciales

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Marzo 2022
Ventas perfectas: simulando escenarios para optimizar las acciones comerciales

Para ajustarse al alto grado de expectativas de los consumidores, el sector farma debe contar con una gran capacidad analítica que les proporcione una comprensión profunda del impacto de sus acciones comerciales, junto con una visión holística y en tiempo real del mercado, como la demografía, las tendencias y los movimientos de la competencia. Es más necesario que nunca el acceso a datos empresariales, datos externos y análisis avanzados para aplicar los algoritmos precisos que marcarán la óptima toma de decisiones en cuanto a Ventas y Marketing.

Por Carlo Campos. Socio en SDG Group.

¿Qué ventas se producen a partir de las acciones comerciales que pongo en marcha? ¿Puedo saber su impacto? La respuesta es sí. Una de las prioridades clave de las empresas del sector farmacéutico es optimizar su estrategia comercial aplicando las acciones que más influyan en las ventas. Esto es especialmente crítico en la venta de medicamentos que requieren prescripción médica, ya que en estos casos  la información de ventas está agrupada y no se tiene acceso al detalle de la misma. Utilizar los algoritmos para generar insights en base al análisis de datos (ya sean internos, externos, estructurados o no) es primordial para cualquier empresa del sector farmacéutico.

Anteriormente os hablé de la importancia de adoptar una estrategia basada en Business Insights cómo la llave para potenciar la Analítica Avanzada y desbloquear nuevas ventajas competitivas. Hoy me gustaría ir un paso más allá y compartir con vosotros un caso pionero en el sector sobre la simulación y análisis de escenarios para maximizar las ventas.

¿Qué pasaría si…? De las hipótesis a las afirmaciones sustentadas por datos
Es el momento de dejar atrás las hipótesis y preguntas en condicional. Mediante un modelo de atribución de ventas, aplicando técnicas de Analítica Avanzada, es posible explotar la información relativa a la actividad comercial y productos, así como desarrollar un simulador capaz de estimar las ventas de los distintos productos para un conjunto de acciones predefinidas. Esto permite:

o Definir la estrategia comercial apoyándose en los insights obtenidos de la simulación de diferentes escenarios.
o Explorar el impacto que tienen las diferentes acciones comerciales en la venta de productos.
o Elegir el conjunto de acciones de venta que tengan el efecto más positivo
o Identificar el punto de saturación para saber a partir de qué momento las acciones comerciales ya no van a suponer un incremento en las ventas o si lo hacen no será suficiente para  justificar el coste.
o Determinar los objetivos de una forma más eficaz
o Comprender los resultados de los modelos analíticos pudiendo obtener información de valor para el negocio

Esto quiere decir que es posible identificar qué acciones son las que tienen un impacto positivo, por ejemplo el grado de influencia de las campañas publicitarias o las acciones que tiene sentido mantener o las que no. Con la implementación de modelos de Analítica Avanzada podemos saber el punto óptimo para maximizar ventas con el esfuerzo comercial más ajustado posible, lo que permite perfeccionar las actividades y no invertir esfuerzos en aquellas que no van a dar buenos resultados.

La simulación de estos escenarios se realiza aplicando técnicas de regresión y/o series temporales, que permiten realizar predicciones sobre los resultados esperados a partir de modelos entrenados en base al histórico de ventas y acciones comerciales. Entrenamos los modelos, dándoles datos de entrada de las acciones que queremos evaluar y nos proporcionan la información de los resultados esperados. Para que sea exitoso es necesario una fase inicial de entendimiento del negocio en la que se comprendan los datos y se garantice la coherencia de la información. Esto implica la revisión de procesos y formas de definición de las estrategias comerciales y objetivos de ventas, tener una visión de las variables disponibles y cómo se podría actuar sobre ellas.

Se pueden tener datos con información, pero no se puede tener información sin datos. Una práctica de Business Insights nos permite optimizar la toma de decisiones en nuestro día a día, haciendo que estás sean seguras y rentables. Nos basamos en el por qué pasó, conociendo las diferentes soluciones que se deberían hacer y conociendo qué es lo mejor que podemos planificar a largo plazo. Los insights nos ayudan a planificar con éxito las acciones comerciales de una compañía y mejorar la eficacia de la fuerza de ventas permitiendo incrementar los resultados, en base a las informaciones y previsiones extraídas de los datos.

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