Ashfield publica un white paper sobre el outsourcing de ventas como socio en el cambio

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25 Jul. 2018
Ashfield publica un white paper sobre el outsourcing de ventas como socio en el cambio

Ashfield, con el asesoramiento de la Dra. Beth Rogers, ha estudiado el futuro de la contratación externa con 16 profesionales senior de ventas y compras de compañías farmacéuticas de toda Europa. Las ideas se comparten en el white paper, ‘Flex in a time of flux: Sales outsourcing as a change partner in the pharmaceutical sector’.

Las compañías farmacéuticas se están enfrentando un cambio sin precedentes. Las carteras de productos están migrando de soluciones de mercado masivo a terapias altamente especializadas, relevantes para poblaciones de pacientes relativamente pequeñas. El reembolso es cada vez más complejo y una comercialización exitosa significa dirigirse a múltiples partes interesadas antes de que se prescriba siquiera una receta.

En respuesta, la industria farmacéutica está explorando nuevos modelos de ventas y mercadotecnia, desarrollando sus estrategias principales para enfrentar estos desafíos modernos y multifacéticos.

Históricamente, las llamadas contract sales organisations (CSO) han proporcionado un medio flexible y rentable para que la industria farmacéutica adecuase la implementación de su estrategia de ventas. Sin embargo, dado el estado actual del flujo, ¿cuán relevantes pueden ser las CSO para ayudar a las farmacéuticas a gestionar ese cambio tan importante?

En julio de 2017, Ashfield llevó a cabo una discusión on line con el Advisory Board para dialogar sobre esta cuestión. Entre los participantes se incluyeron a 14 profesionales senior de compras y ventas de compañías farmacéuticas en toda Europa. Juntos, debatieron sobre las ventajas, los desafíos y el posible uso futuro de las CSO. También se llevaron a cabo cinco entrevistas de seguimiento, incluidas dos con clientes adicionales, y una sesión de generación de ideas por parte de Ashfield.

La Dra. Beth Rogers, autora de ‘Rethinking Sales Management’ así como de varios artículos y documentos sobre la subcontratación de funciones de ventas, ayudó a Ashfield a moderar el advisory board, realizar las entrevistas de seguimiento y redactar el white paper.

Este white paper considera cómo se ha desarrollado la relación entre las compañías farmacéuticas y las CSO y las características que las compañías farmacéuticas hoy buscan en un socio estratégico de CSO. También explora cómo se espera que esa relación cambie en los próximos cinco años y cómo evolucionarán los servicios y modelos de externalización.


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