Entrevista a Leah Nissim de Infonis

PMFarma utiliza cookies propias y de terceros para recopilar informacion con la finalidad de mejorar nuestros servicios y mostrarte publicidad relacionada con tus preferencias. Al continuar navegando por el sitio, aceptas el uso de las mismas. Tienes la posibilidad de configurar tu navegador pudiendo impedir que sean instaladas.   Configurar
Ver por categoría:
Enviar a un amigo

Enero 2019
Entrevista a Leah Nissim de Infonis
Por
Redacción.

Entrevistamos a Leah Nissim de Infonis, empresa española que está revolucionando el mundo farmacéutico con su nuevo producto Farmasales, ya que presenta una alternativa muy esperada a lo que estaba disponible en el mercado.


“Ya existe una alternativa diferente para disponer de datos de ventas del mercado farmacéutico”

¿Es cierto que ya hay una alternativa diferente para disponer de datos de ventas del mercado farmacéutico?
Sí, nosotros hemos creado una alternativa basada en un modelo matemático de proyección, en la que hemos trabajado muchos años y con todos los conocimientos de nuestra larga experiencia en el mundo farmacéutico, que ya son más de 31 años dando servicio tecnológico a laboratorios farmacéuticos.

Tenemos una división de tecnología en la cual trabajamos manejando BIG DATA desde nuestros comienzos, dado que construimos el primer CRM con BI integrado. Esto lo hacemos desde el año 1990 y todo este Know How acumulado en tecnología y también de nuestro expertise en consultoría del sector farmacéutico ha hecho posible alcanzar un nuevo modelo para sacar los datos de ventas del mercado farmacéutico muy preciso y diferente. Por eso ofrecemos un producto que es en realidad el futuro en este área: Farmasales.

De hecho, os han dado una certificación por el nuevo modelo de proyección que habéis creado, ¿no es cierto?
Efectivamente, por nuestro producto innovador y por la forma de proyectar los datos con nuestro algoritmo matemático, el ministerio público nos ha concedido una certificación I+D, con una bonificación por ser un producto único, es decir, no existe nada en el mercado con estas características, y que dé un resultado tan preciso.

Esto ¿qué significa?, ¿Estáis manejando grandes volúmenes de información, Big Data?
Sí, como ya os he comentado, tenemos un panel de más de 5000 farmacias estratégicamente seleccionadas que nos proporcionan un volumen de dato considerable que procesamos  diariamente.

¿De qué trata Farmasales?
Farmasales son datos territoriales de venta de mercado que obtenemos a partir de los datos de un amplio panel de Farmacias

¿Es un solo producto?
No, precisamente hemos analizado las necesidades de los laboratorios y hemos llegado a la conclusión de que se necesitan 2 tipos de productos relacionados pero diferentes  y por eso Farmasales está compuesto por 2 productos muy útiles que se pueden utilizar por separado o conjuntamente: Farmasales prescripción y Farmasales Punto de Venta

¿Y en qué se diferencian estos 2 productos?
Farmasales prescripción, ofrece los datos desde el punto de vista de quien consume los productos y por tanto de donde de qué Centros de Salud proceden las prescripciones. Medimos el Sell out con los tickets de la farmacia.

Farmasales Punto de Venta, ofrece datos Sell in, Sell out y Stocks, que toman la información directamente de la farmacia,  y se corresponde con  la medición de las compras, ventas y stocks de cada punto de venta.

¿En qué se diferencian estos dos productos de lo que hay ahora en el mercado y qué ventajas tienen?
Farmasales prescripción, en este producto hemos tenido en cuenta todo lo que rodea al paciente y su entorno, usando información pública como censos, prevalencia, etc…para poder ofrecer una información muy valiosa a la hora de establecer a qué médicos hay que promocionar los productos. Hasta la fecha no existe nada de similares características capaz de dar esa información con el grado de precisión que tiene FarmaSales Prescripción

En Farmasales Punto de Venta,  analizamos los datos territoriales, pero desde el  punto de vista de la ubicación del punto de venta que vende los productos, y esto lo obtenemos directamente de la farmacia,  y no de los mayoristas como se viene haciendo. FarmaSales Punto de Ventas ofrece pues una valoración del Sell In o compras de las farmacias así como datos de Sell Out o Ventas  y Stocks de los productos que entran y salen del punto de venta, según el punto de vista de la ubicación geográfica del ya citado punto de venta.

¿Cuáles son las diferencias entre el Sell in y Sell out según Farmasales?
Con el Sell in se puede hacer un seguimiento de la evolución de las estrategias comerciales de los competidores pero es un dato maleable para esas mismas estrategias. Es decir, que los datos y análisis pueden ser modificados por razones de marketing más que por el mercado en si, especialmente cuando se analizan datos territoriales, por ejemplo cuando se carga el canal con un sobre stock simplemente por razones de marketing interno del laboratorio o por intentar cubrir objetivos de ventas internas en plazo aunque hayan devoluciones posteriores lo que hace variar las participaciones de mercado reales de los productos.

El Sell out es por el contrario un reflejo exacto de la evolución del mercado y muestra la verdadera importancia relativa de cada producto, no hay posibilidad de hacer acciones de marketing que modifiquen artificialmente la realidad. Es una medida mucho más fiable y segura y permite tener una visión mucho más real de la situación en la que se encuentra cada producto en relación a sus competidores y su evolución en el mercado

¿Y esto porque consideráis  qué es mejor?
Bajo nuestro punto de vista,  los mayoristas van teniendo cada vez menos representatividad en el mercado por el simple hecho de la evolución del mercado farmacéutico: cada vez hay más grupos de compra o asociaciones de farmacias que se forman  para hacer pedidos conjuntos en mejores condiciones. También existe una mayor venta directa realizada y controlada directamente por los laboratorios. Esas tendencias del mercado demuestran sin lugar a dudas que el canal del mayorista, va a seguir teniendo cada vez menos representatividad en la medición de las ventas del mercado farmacéutico.

Además de ese factor existen otras razones que creemos que desvirtúan los datos procedentes de los mayoristas, por un lado,  existen las exportaciones paralelas a otros países que se reportan como compras en España y,  por otro lado,  las devoluciones que efectúan las farmacias  no se contabilizan, y por tanto, el mismo producto podría contabilizarse varias veces, y esto es debido a  que sólo se reportan las salidas de los mayoristas.

Estas desviaciones de la realidad no ocurren con FarmaSales, dado que lo que se recogen son tickets de venta, esto es,  con datos reales y que no pueden desvirtuar ninguna métrica, además de ofrecer datos muy reales,  tanto de cantidades como de precios.

¿Qué más puede ofrecer Farmasales a los clientes que le distingan de los demás?
Otra característica importante de nuestro Farmasales es la flexibilidad en la producción de informes en distintas frecuencias en particular la creación en modalidad estándar de informes semanales lo que permite a los laboratorios una gran capacidad de reacción a la evolución de las ventas con posibilidad de modificación de estrategias comerciales en el caso de necesidad. Esta reactividad puede representar una enorme ventaja competitiva para los laboratorios que dispongan de esa información.

Y esta nueva manera de ver y analizar estos datos, ¿qué aceptación está teniendo en el mercado?
Pues la verdad es que cuando hemos hecho presentaciones y pruebas, hemos generado una gran expectativa por parte de los laboratorios de poder mejorar sus negocios con nuestro producto, y desde luego una alternativa válida, que además permite aportar flexibilidad y mejoras en las estrategias comerciales.