El aporte de valor y la consecución de los resultados no serían posibles sin tener una persona a la que convencer, alguien que deposite su confianza en tu servicio, tu propuesta o tu producto. No nos engañemos, como todo en esta vida, la cuestión se reduce a las personas y, en el caso que nos ocupa las hay que venden y otras que compran. ¿Qué rasgos, habilidades y actitudes predominan en los mejores comerciales? Vamos a descubrirlo.

¿Qué es ser un buen comercial?
Ser un buen comercial requiere unas habilidades y características que pueden desarrollarse con una actitud positiva y una buena formación. Para que este artículo no se convierta en una sucesión de habilidades descritas voy a presentarlas con una historia que las vertebre y aporte un contexto a modo de ejemplo.

¿Conocen a Joe Girard? El señor Girard vendió 13.001 automóviles en 15 años y entró en el Libro Guinness de los Récords como el vendedor que vendió más automóviles en un año (1973) consiguiendo la cifra de 1.425 vehículos; ya les hago el cálculo yo: algo más de 118 coches al mes cuando la media está en unos 4 mensuales por vendedor.

Girard perdió su empleo a la edad de 37 años quedándose en una situación más que delicada económicamente. Decidió presentarse en un concesionario de coches al bajarse de un autobús y solicitar un empleo como comercial. El concesionario tenía la plantilla completa y solicitó realizar una prueba vendiendo por teléfono.

La iniciativa demostrada y la innovación en la manera de acercarse al cliente convencieron para que se ganase una oportunidad y, ese mismo día, Joe vendió su primer automóvil convenciendo al cliente del producto por teléfono y cerrando la venta en cuanto pisó el concesionario. La proactividad y la capacidad de innovación tienen que ser constantes en el desempeño comercial para seguir alcanzando los objetivos y las metas propuestas. La parte actitudinal siempre es determinante.

El primer mandamiento de un buen vendedor es saber posicionar el mensaje, por lo que son necesarias unas buenas dotes comunicativas. Siempre existen maneras de convertir una conversación poco favorable para nuestros objetivos en una conversación rentable para nuestros intereses futuros. Lograr transmitir al cliente la información, posicionando nuestras ventajas frente a la competencia, es un proceso que se adquiere; lo más importante es entender al cliente y adaptarse a él (no al revés) para que la comunicación sea más eficiente.

Siguiendo con nuestro ejemplo, que Joe Girard empezase a vender por teléfono le dio una idea clave para el aumento de sus resultados. Lógicamente la mayoría de las llamadas no daban con personas dispuestas en ese momento a comprarse un coche. Sin embargo, en muchas de ellas los posibles clientes confesaban a Joe el momento en el que pensaban hacerlo, el tipo de coche que tenían, el coche que querrían, el tiempo que hacía que lo habían comprado, etc. Lo que hizo Joe con toda esa información fue crearse un sistema de información con fichas guardadas en archivadores, fichas protegidas como si del Santo Grial se trataran. Con el tiempo acabó utilizando una suerte de CRM que mejoró su acceso a la información, siendo ésta mucho más efectiva, el señor Girard con solo pulsar un botón podía saber fechas de cumpleaños, momentos de compra, aficiones de sus clientes, etc.

Sin lugar a dudas, la planificación es uno de los elementos más importantes para todo comercial. Toda información puede convertirse en una futura acción (oportunidad), por lo que toda la información debe estar siempre estructurada para facilitar ser consultada y convertida en tarea para después organizarse, facilitar el análisis de coste/oportunidad y verificar la planificación y ejecución realizada.

A vueltas con la información y su registro; obviamente el saber escuchar determinará irremediablemente la obtención de información útil y transformable en resultados positivos.

El comercial tiene que ser capaz de dirigir la venta, pero al mismo tiempo tiene que permitir hablar y exponer los puntos de vista del cliente, sus necesidades y preguntas. Tiene que ser, en consecuencia, capaz de adaptarse al cliente, conocerle, saber cuáles son sus intereses y sus necesidades. La empatía, por tanto, es una habilidad imprescindible, que al igual que la escucha activa deberían estar presentes en todo perfil de un profesional de ventas.

Estas habilidades tampoco son inherentes al individuo, si no que nacen del conocimiento obtenido y la experiencia adquirida y se despliegan y perfeccionan gracias a las diferentes interacciones comerciales que se van adquiriendo a lo largo de la trayectoria de cada uno.

Sabiendo como sabemos que toda aptitud proviene de un conocimiento puesto en práctica múltiples veces. Repasemos brevemente aquellas habilidades y actitudes tratadas hasta ahora: iniciativa, capacidad de innovación, dotes comunicativas, planificación, escucha activa, empatía. ¿Estoy pasando por alto alguna más? Sí, el ser paciente.

Muchas veces los resultados tardan en llegar, Joe Girard tuvo éxito en su primer día, pero siguió esforzándose igual el segundo, y el tercero. No todas las ventas tienen porque salir bien y la tolerancia a la frustración es una competencia muy importante. Para no entrar en ciclotimias derivadas de los resultados, Girard minimizaba las posibilidades de fracaso prestando atención a todos los detalles, perseverando y confiando en su trabajo.

Determinar aquellas capacidades y actitudes que conforman un buen perfil comercial tiene una profunda carga subjetiva. Obviamente, todo perfil comercial  puede incorporar otros conocimientos y/o habilidades, como: facilidad de palabra, capacidad relacional para conformar un buen networking, capacidad analítica para interpretar la información relativa al cliente de la que se dispone, disponer del don de la concreción,… Podríamos estar así horas.

En mi opinión estoy convencido que todas las grandes figuras comerciales, antes de entrar en acción, han reflexionado acerca de cómo actuar. No hay segundas oportunidades para causar una buena primera impresión.

Cada visita o reunión es un despliegue de varios encantos hacia el cliente, en donde siempre tenemos que recordar dos cosas: que nos paga con su confianza y que en caso de traicionarla será muy complicado que podamos trabajar conjuntamente.

Como dije al principio del artículo todo se reduce a las personas y en todo proceso comercial el tempo lo marcan los detalles.